Prospects 2.0 : Marketing B to B, lead generation & lead management

Les 9 agents d’influence pour engager vos prospects B to B dans la relation commerciale

Personne n’est parfait : responsables marketing et dirigeants sont constamment à la recherche de nouveaux leviers pour  générer  davantage de trafic dans l’espoir de le convertir en opportunités d’affaires. Orgueil ou vanité, manque d’accompagnement, peur des nouveaux paradigmes, tentative d’hypnose des actionnaires ou simple logique quantitative pour justifier son action, les chiffres nous ramènent toujours à la réalité.

Avec en moyenne un taux de rebond de 80% sur une page d’accueil, 1% de taux de conversion qui fournit  55% de leads hors cibles ou fantaisistes, 40% éventuellement concernés par votre offre et pouvant à tout moment partir à la concurrence ou renoncer provisoirement à l’achat et seulement 5% de prospects prêts à acheter et potentiellement livrables à vos commerciaux, seuls les meilleurs d’entre eux parviendront à en transformer 1 sur 4 en clients.

Soit une équation qui nécessite 10 000 clics ou visites pour obtenir une seule vente à court terme et une déperdition énorme à chaque stade du processus de conquête.
Comment peut-on limiter la volatilité de son audience, la perte d’attention des cibles, le défaut d’assiduité de ses leads et la démission des prospects en phase finale ?

En renfort des techniques d’optimisation qui améliorent considérablement la performance (hyper-segmentation des campagnes de trafficking et des pages d’atterrissage, contenus adaptés aux étapes du cycle d’achat et aux profils des acteurs de la décision, tests A/B, ergonomie, analyse comportementale, scoring, lead nurturing…), la psychologie sociale nous apporte une fois de plus une aide précieuse dans la connaissance des mécanismes de la prise de décision et des méthodes pour maintenir la persévération d’un comportement dans le temps.

Persuasion Marketing : embauchez un saltimbanque pour doper vos ventes

L’esplanade du Centre Pompidou à Paris est une scène de théâtre où se produisent en représentation continue artistes de rue et saltimbanques. Entre deux files d’attente pour Mondrian ou Brancusi, cracheurs de feu, jongleurs, mimes, illusionnistes, bateleurs et bonimenteurs en tous genres tentent de capter l’attention et la générosité publique en développant pour certains une véritable expertise en psychologie sociale.
En témoigne ce manipulateur anonyme dont la stratégie et les techniques de persuasion mises en œuvre pour atteindre son objectif (obtenir un maximum de dons à la fin de sa prestation) occupent bien davantage de temps et d’énergie que le numéro lui-même.
« Quelqu’un pourrait-il me donner une cigarette ? Quelqu’un aurait-il un paquet ? »
Après quelques hésitations, un quidam réagit et notre escamoteur lui prend immédiatement le paquet des mains.
« On est d’accord, seulement une cigarette ? Une cigarette, pas plus? »
Il sort une cigarette, la tend à sa victime et range le paquet dans sa poche… Effet de surprise et rires de l’assistance.
La foule grossit à mesure.
Avant et pendant chaque manipulation, il interpelle, déclame et surtout  détourne l’attention en direction opposée de ses affaires en cours.
Un peu plus tard, il demande à un enfant de se porter volontaire pour l’assister. L’âge est ici décisif : il désigne un garçon entre 7 et 10 ans. Après quelques échanges, il le remercie : « Est-ce que tu veux un bonbon ou tu préfères de l’argent ? »
Le garçonnet finit par lui répondre : « de l’argent ».  Après quelques sarcasmes sur l’altruisme et la noblesse de cette nouvelle génération, il exhibe et manipule quelques pièces de monnaie et finit par lui donner un euro.
De plus en plus de promeneurs s’arrêtent.
Pour annoncer le clou du spectacle, il harangue la foule : « et maintenant, est-ce que vous voulez quelque chose d’encore plus spectaculaire et dangereux ? Est-ce que vous le voulez ? ». Il fait monter la pression et l’enthousiasme de la foule jusqu’à obtenir un « oui ! » sans ambigüité.
« Allez, encore une fois ; vous refaites exactement la même chose ! »
« Est-ce que vous allez payer ? »
Des « oui ! » et des rires mêlés.
Le nombre de spectateurs s’accroit encore.
Le spectacle s’achève, applaudissements, remerciements, sollicitation appuyée pour réclamer un petit quelque chose et les gens font la queue pour déposer une pièce dans son chapeau.

Quels enseignements peut-on en tirer pour optimiser sa stratégie d’influence commerciale ?

Post-Click Marketing : l’art de convertir ses visiteurs en prospects

Scott Brinker, Président de Ion Interactive, est certainement l’un des meilleurs spécialistes mondiaux de l’art de la conversion. Et il a aussi l’esprit de synthèse. Sa dernière œuvre illustre l’écosystème complet d’une « heuristique du post-clic marketing », soit l’ensemble des processus, biais cognitifs et boucles d’optimisation destinés à provoquer l’engagement des cibles online.

Le Post-Click Marketing, c’est l’aptitude de concevoir les trajectoires efficaces qui conduisent l’internaute du premier clic à la conversion. C’est-à-dire la transposition online du savoir-faire d’un commercial en entretien de vente qui mène son interlocuteur d’étapes en étapes : phase de découverte, qualification des besoins, construction de la solution, traitement des objections et négociation jusqu’à l’accord de principe.

Seuls les résultats comptent : peu importe l’audience ou le trafic. Le véritable enjeu, c’est la capacité à transformer un visitorat restreint parce que qualitatif et engagé en autant d’opportunités d’affaires.

Contenus B to B : un message persuasif est simple et anxiolytique

De quoi ont besoin les professionnels du B to B qui doivent réussir un projet d’achat ? Ils veulent accéder facilement et rapidement à l’information à valeur ajoutée qui les aidera à  prendre la meilleure décision. Cette « bonne » décision est le compromis entre la résolution du problème de l’entreprise au meilleur coût et la prise de risque personnel la plus basse possible. Le concept de Fluency ou la capacité à transmettre et faire comprendre sans effort une information est une clé décisive pour mener au succès une stratégie de persuasion commerciale.