Pour mesurer les résultats de votre stratégie de génération de leads BtoB, votre indicateur principal est généralement le taux de conversion : le ratio entre le nombre de contacts commerciaux et le nombre total de visiteurs sur le site. Mais est-il réellement pertinent pour évaluer votre performance ?
D’abord, il dépend du type de conversion que vous mesurez : l’action réalisée par vos prospects s’inscrit à un moment précis du cycle d’achat qui va révéler un degré de maturité et donc de proximité vis-à-vis de la décision. Le type d’acteur identifié par les données personnelles et le contenu consommé en ligne nous aideront également à pondérer sa valeur.
Mais il ne nous dit rien sur la capacité du site à créer un véritable engagement de la part du prospect, c’est-à-dire prendre au moins deux décisions intermédiaires : s’engager d’abord dans l’analyse de la proposition puis la légitimer dans un second temps pour déclencher une première mise en relation.
Quels sont les indicateurs qui vous aideront à évaluer cet engagement ?
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