Prospects 2.0 : Marketing B to B, lead generation & lead management

Deployer une strategie commerciale efficace avec les reseaux sociaux b2b

Finalement, à quoi servent les réseaux sociaux ?

Probablement à faire le Bien puisque leur évocation emprunte largement au registre compassionnel, voire misericordieux : partage, lien, amitié, communauté… Mais le pire est toujours sûr et il faut s’en référer plutôt à la vulgate freudienne pour en comprendre la sémiotique. Donc à quoi ça sert ?

Essentiellement à se persuader d’être soi  à défaut d’être un autre. Pour donner un peu de relief à la morne plaine de son existence ou permettre de théoriser sa psychose narcissique, on superpose les monologues, on scénarise ses psychodrames, on somatise la vie d’autrui, on s’émerveille de ses affects, on commente les reflets du miroir. Même le Moi n’est plus un sujet mais une sujétion. Voire une addiction.

Les bidets percés de cette logorrhée ont été baptisés « User Generated Media » lors de l’écoulement des premières fuites. Les dégâts des eaux se poursuivent désormais sous le vocable de « gestion de la e-Reputation ».
L’incontinence numérique est-elle l’expression définitive du lien social ? Le profil en ligne sera-t-il demain l’eau-forte des mémorialistes du vide dématérialisé ?

Rien de tel dans l’univers plus feutré du b2b. A quoi servent les réseaux sociaux professionnels ?
A aider un prospect à surmonter ses peurs.

Les 10 tactiques gagnantes pour propulser son marketing B to B en 2010

Chaque début d’année est rituellement anxiogène : à l’angoisse des bilans répond l’effroi  des perspectives d’avenir, la frayeur des prises de décision se heurte à l’épouvante de leurs conséquences et les affres des prévisionnels infligent d’indicibles tourments à leurs infortunés serviteurs...
Plutôt que faire des prédictions vouées à l’échec ou au ridicule, autant pointer les principaux axes de progrès du marketing B to B pour  les transformer en autant de bonnes résolutions pour 2010.
Des canaux de prospection aux pratiques de la force de vente en passant par les arbitrages marketing et les approches clients, découvrez votre feuille de route en 10 étapes clés pour démarrer en trombe la nouvelle année dans des effluves de pneu brûlé…

Marketing B to B : maniez la rhétorique pour convaincre vos prospects online

« Content is king ». Cette sentence du marketing online est devenue malgré elle un des innombrables clichés que les professionnels du Web font crépiter en rafale à longueur de blogs et d’exposés savants. Priorité à l’éditorial formaté à la chaîne et dupliqué sous tous les formats participatifs disponibles.
Mais il s’agit avant tout d’un contenu dont la principale fonction est de remplir un contenant ; la nature ayant, comme on sait, horreur du vide. Le concepteur de contenu s’adresse avant tout à des algorithmes ou à des utilisateurs de service après-vente plutôt qu’aux acteurs d’un circuit de décision d’achat.
Au mieux, il rédige une laborieuse hagiographie de l’annonceur à la gloire de son leadership proclamé.
Or, transformer un visiteur en prospect est une affaire de rhétorique au sens aristotélicien du terme : une technique de persuasion fondée sur l’étude et le savoir-faire d’un verbe efficace.
Comment utiliser cet art libéral au service de votre impact commercial B to B en ligne ?

Osez la P.N.L. pour mieux cibler vos prospects BtoB en ligne

A quoi sert Internet pour les professionnels BtoB ? Après avoir organisé leurs prochaines vacances et consulté les comparatifs des derniers smartphones pendant leur pause-déjeuner, ils attribuent au Web deux fonctions majeures : outil de communication et base de connaissance universelle.  L’échange interpersonnel obéit ici aux mêmes règles que dans la vie réelle, qu’il soit dématérialisé ou non. Et une recherche dans un moteur n’est qu’un simple monologue qui utilise le langage naturel et intègre les mécanismes comportementaux de son émetteur.

La Programmation Neuro-Linguistique (P.N.L.) est un ensemble de techniques ayant pour vocation de rendre plus efficace la communication entre individus et d’améliorer sa propre capacité d’adaptation. Peut-elle nous aider à optimiser la relation commerciale avec le prospect et l’orienter vers la bonne décision ?

Quels sont les leviers d’influence dans un processus d’achat BtoB ?

Qu’est-ce qu’un prospect ? D’abord un être humain dont les principes cognitifs et comportementaux sont figés depuis le Paléolithique dans le cerveau des chasseurs-cueilleurs décimés par la sélection naturelle.

Qu’est -ce qu’un prospect  B to B ? Un individu au sein d’une entreprise dont les principes d’organisation sociale sont fixés depuis le Néolithique avec l’industrie du silex et les premières spécialisations techniques, la massue du chef de tribu imprimant la cadence.

Depuis, rien n’a changé.

Tout ceci est terriblement archaïque. Pourtant, c’est l’environnement dans lequel vous évoluez. Vous devez convaincre un chasseur-cueilleur d’acheter un nouveau savoir-faire ou un produit qui lui apportera un bénéfice au service d’une communauté beaucoup plus en avance que lui. Le choc des civilisations est inévitable et dévastateur. Mais sur quel  bouton appuyer pour manipuler un décideur ?

Ciblez tous les acteurs du circuit de décision BtoB pour augmenter votre taux de transformation

Les cycles de décision d’achat BtoB n’ont jamais été aussi longs en impliquant toujours plus d’intervenants dans le processus. Car la peur de l’échec n’a jamais été aussi forte : allonger les délais, c’est reporter le risque dans le temps ; multiplier les avis et les contrôles, c’est diluer les responsabilités.

Pour être efficace dans une stratégie de conquête, il est donc nécessaire d’identifier et de cibler les principaux acteurs impliqués dans l’achat. Qui sont-ils ? Quel est leur rôle ? Quel est leur pouvoir d’influence ou de décision ? Comment s’adapter à leurs motivations ?

Branding BtoB : pourquoi vous allez dans le mur (du BtoC) - 2/3

Marque BtoC contre marque BtoB

On connaît évidemment l’importance de la marque en B to C. Mais en BtoB ? Un acheteur professionnel va-t-il libérer ses pulsions obsessionnelles et ses accès maniaques à la seule vue d’une nouvelle gamme de chariots élévateurs scénarisée dans l’Usine Nouvelle ? Une affiche dans un lounge d’aéroport avec un type grisonnant à lunettes peut-il stimuler votre envie de haute performance en livraison express ? Peut-on raisonnablement penser que les milliards d’euros investis dans des campagnes corporate et produits soient dépensés en pure perte ?
La marque BtoB peut contribuer à générer des leads et des ventes à condition de licencier votre dircom et d’exercer de nouvelles techniques de manipulation…

Effet de halo : comment bénéficier de son impact sur le ROI online ?

Comme les nimbes ou les mandorles de l’imagerie médiévale qui symbolisaient l’aura rayonnante des personnages sanctifiés et donc leur nécessaire influence, nos nouvelles icônes consuméristes exercent inconsciemment leur attractivité sur nos attitudes et décisions. L’effet de halo est décrit par les psycho-sociologues comme un biais cognitif, c’est-à-dire une erreur de comportement ou d’analyse provenant d’une fêlure dans le traitement des informations que nous manipulons. En l’occurrence, on aura tendance à faire des déductions sur les traits spécifiques d’un individu sur la base d’une impression générale, positive ou négative. L’exemple le plus connu est celui des personnes dotées d’un physique agréable : elles sont en général jugées plus intelligentes, talentueuses et honnêtes que les autres (Eagly, Ashmore, Makhijani, & Longo, 1991).

Ce phénomène s’applique également à la perception des entreprises et des marques, et, a fortiori, aux processus marketing qui la stimulent. Générer un plus grand sentiment de compétence, produire un meilleur ressenti sur la qualité d’un service, créer une plus forte perception de légitimité pour provoquer un meilleur engagement vers la marque : les bénéfices sont concrets et mesurables en terme de ventes. Comment initier et exploiter les vertus de l’effet de halo dans une stratégie BtoB par les nouveaux médias ? Quatre axes de développement à explorer : contenus, design, campagnes multicanal et référencement naturel.