Prospects 2.0 : Marketing B to B, lead generation & lead management

Contenus B to B : un message persuasif est simple et anxiolytique

De quoi ont besoin les professionnels du B to B qui doivent réussir un projet d’achat ? Ils veulent accéder facilement et rapidement à l’information à valeur ajoutée qui les aidera à  prendre la meilleure décision. Cette « bonne » décision est le compromis entre la résolution du problème de l’entreprise au meilleur coût et la prise de risque personnel la plus basse possible. Le concept de Fluency ou la capacité à transmettre et faire comprendre sans effort une information est une clé décisive pour mener au succès une stratégie de persuasion commerciale.

CRM & Marketing Automation : quand l’arrogance technologique percute le mur des réalités

L’utilisation de solutions élaborées de CRM pour optimiser la relation prospects et clients est un atout évident pour le développement commercial.
Mais sont-elles toujours adaptées à la réalité de l’entreprise ? Peut-on croire que la technologie va se substituer à une organisation défaillante ou complexe, à des individus soucieux de limiter leur risque à leur seuil d’incompétence ou à des modèles de développement fondés sur des habitudes ou des croyances ? Les injonctions marketing peuvent-elles toujours triompher de la réactance naturelle des individus ? Bien sûr que non.
Le faible taux d’adoption des solutions IT à vocation commerciale est probablement l’une des illustrations d’un salutaire retour au réel. Et pour justifier tout en essayant de convaincre du bien-fondé de la démarche, la dialectique de certains acteurs peut laisser perplexe...

Marketing B to B : maniez la rhétorique pour convaincre vos prospects online

« Content is king ». Cette sentence du marketing online est devenue malgré elle un des innombrables clichés que les professionnels du Web font crépiter en rafale à longueur de blogs et d’exposés savants. Priorité à l’éditorial formaté à la chaîne et dupliqué sous tous les formats participatifs disponibles.
Mais il s’agit avant tout d’un contenu dont la principale fonction est de remplir un contenant ; la nature ayant, comme on sait, horreur du vide. Le concepteur de contenu s’adresse avant tout à des algorithmes ou à des utilisateurs de service après-vente plutôt qu’aux acteurs d’un circuit de décision d’achat.
Au mieux, il rédige une laborieuse hagiographie de l’annonceur à la gloire de son leadership proclamé.
Or, transformer un visiteur en prospect est une affaire de rhétorique au sens aristotélicien du terme : une technique de persuasion fondée sur l’étude et le savoir-faire d’un verbe efficace.
Comment utiliser cet art libéral au service de votre impact commercial B to B en ligne ?

Osez la P.N.L. pour mieux cibler vos prospects BtoB en ligne

A quoi sert Internet pour les professionnels BtoB ? Après avoir organisé leurs prochaines vacances et consulté les comparatifs des derniers smartphones pendant leur pause-déjeuner, ils attribuent au Web deux fonctions majeures : outil de communication et base de connaissance universelle.  L’échange interpersonnel obéit ici aux mêmes règles que dans la vie réelle, qu’il soit dématérialisé ou non. Et une recherche dans un moteur n’est qu’un simple monologue qui utilise le langage naturel et intègre les mécanismes comportementaux de son émetteur.

La Programmation Neuro-Linguistique (P.N.L.) est un ensemble de techniques ayant pour vocation de rendre plus efficace la communication entre individus et d’améliorer sa propre capacité d’adaptation. Peut-elle nous aider à optimiser la relation commerciale avec le prospect et l’orienter vers la bonne décision ?

Ciblez tous les acteurs du circuit de décision BtoB pour augmenter votre taux de transformation

Les cycles de décision d’achat BtoB n’ont jamais été aussi longs en impliquant toujours plus d’intervenants dans le processus. Car la peur de l’échec n’a jamais été aussi forte : allonger les délais, c’est reporter le risque dans le temps ; multiplier les avis et les contrôles, c’est diluer les responsabilités.

Pour être efficace dans une stratégie de conquête, il est donc nécessaire d’identifier et de cibler les principaux acteurs impliqués dans l’achat. Qui sont-ils ? Quel est leur rôle ? Quel est leur pouvoir d’influence ou de décision ? Comment s’adapter à leurs motivations ?

L’art du témoignage clients pour amplifier son impact commercial

Comment bénéficier au mieux du pouvoir de prescription d’un client satisfait ? En sollicitant évidemment des témoignages de succès, autant de démonstrations d’un savoir-faire efficace et de preuves de résultats. Hélas, ces dithyrambes sont souvent trop appuyés pour être crédibles ou ne recèlent aucun élément concret pour servir de caution définitive. Et avec une limite infranchissable : votre qualité perçue ne sera jamais supérieure à celle que le retour client voudra bien vous accorder. L’excellent MarketingSherpa propose dans un article sept points clés pour optimiser cet exercice de style à forte valeur ajoutée commerciale.

Les 10 règles pour édifier votre crédibilité commerciale sur le Web (2/2)

Suite de l'article précédent :
Edifier sa crédibilité commerciale, règles 4 à 10

4- montrer des collaborateurs honnêtes et dignes de confiance

Une réputation professionnelle ne suffit hélas pas à démontrer son honnêteté et sa sincérité. Seule solution : il faut humaniser la relation. La précédente règle qui consiste à  créer de la proximité doit aller en fait beaucoup plus loin. En associant votre image à des détails perçus positivement comme vos passions, vos centres d’intérêt et des éléments personnels, il sera plus aisé d’établir un début d’identification entre vous et le prospect ou son entourage proche.

Authentique et naturel, franc et loyal, sincère et sérieux, les prospects doivent sentir que vous avez de l’empathie pour eux et que vous avez peut-être quelque chose en commun à partager.

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Les 10 règles pour édifier votre crédibilité commerciale sur le Web (1/2)

Stanford, California, ne se contente pas d’être la meilleure université du monde avec les 17 Prix Nobel de son corps enseignant, ses 160 000 anciens élèves et les 25 000 arbres de son campus, elle s’intéresse aussi de très près aux tribulations des internautes et à l’influence du Réseau sur nos attitudes.

Captologie : étude des systèmes informatiques sous l’angle de leur capacité d’influence sur le comportement humain. Le Stanford Persuasive Technology Lab est dédié à la mise en équation des paramètres qui produisent des changements dans nos croyances et nos actes quotidiens, du site Web au téléphone mobile en passant par le jeu video. A l’image des leaders d’opinions ou du premier gourou venu, ces technologies sont considérées comme des agents «positifs» d’évolution comportementale. Reste à savoir ce que recouvre précisément l’épithète en question…

Parmi les déclinaisons de ces recherches, on trouve un département consacré à la crédibilité Internet ou comment évaluer ce qui légitime un discours commercial promu en ligne.

Jamais à court d’efficacité, les chercheurs ont tôt fait d’éditer le vade-mecum du camelot virtuel à l’antienne du «ayez confiance…» sous forme d’une nouvelle table de la loi de la persuasion : 10 guidelines for enhancing online credibility

Belle occasion de passer en revue les facteurs qui transmutent le «trafic» cher aux référenceurs en leads beaucoup plus rémunérateurs…

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