L’esplanade du Centre Pompidou à Paris est une scène de théâtre où se produisent en représentation continue artistes de rue et saltimbanques. Entre deux files d’attente pour Mondrian ou Brancusi, cracheurs de feu, jongleurs, mimes, illusionnistes, bateleurs et bonimenteurs en tous genres tentent de capter l’attention et la générosité publique en développant pour certains une véritable expertise en psychologie sociale.
En témoigne ce manipulateur anonyme dont la stratégie et les techniques de persuasion mises en œuvre pour atteindre son objectif (obtenir un maximum de dons à la fin de sa prestation) occupent bien davantage de temps et d’énergie que le numéro lui-même.
« Quelqu’un pourrait-il me donner une cigarette ? Quelqu’un aurait-il un paquet ? »
Après quelques hésitations, un quidam réagit et notre escamoteur lui prend immédiatement le paquet des mains.
« On est d’accord, seulement une cigarette ? Une cigarette, pas plus? »
Il sort une cigarette, la tend à sa victime et range le paquet dans sa poche… Effet de surprise et rires de l’assistance.
La foule grossit à mesure.
Avant et pendant chaque manipulation, il interpelle, déclame et surtout détourne l’attention en direction opposée de ses affaires en cours.
Un peu plus tard, il demande à un enfant de se porter volontaire pour l’assister. L’âge est ici décisif : il désigne un garçon entre 7 et 10 ans. Après quelques échanges, il le remercie : « Est-ce que tu veux un bonbon ou tu préfères de l’argent ? »
Le garçonnet finit par lui répondre : « de l’argent ». Après quelques sarcasmes sur l’altruisme et la noblesse de cette nouvelle génération, il exhibe et manipule quelques pièces de monnaie et finit par lui donner un euro.
De plus en plus de promeneurs s’arrêtent.
Pour annoncer le clou du spectacle, il harangue la foule : « et maintenant, est-ce que vous voulez quelque chose d’encore plus spectaculaire et dangereux ? Est-ce que vous le voulez ? ». Il fait monter la pression et l’enthousiasme de la foule jusqu’à obtenir un « oui ! » sans ambigüité.
« Allez, encore une fois ; vous refaites exactement la même chose ! »
« Est-ce que vous allez payer ? »
Des « oui ! » et des rires mêlés.
Le nombre de spectateurs s’accroit encore.
Le spectacle s’achève, applaudissements, remerciements, sollicitation appuyée pour réclamer un petit quelque chose et les gens font la queue pour déposer une pièce dans son chapeau.
Quels enseignements peut-on en tirer pour optimiser sa stratégie d’influence commerciale ?
