Une sélection des meilleurs articles B to B parus en semaine 41 :
-Comment limiter la perception du risque chez vos prospects
-Etude de cas : Salesforce.com
-Etude de cas : TotalMobile
-Comprendre les nouveaux comportements d'achat B to B
-Les fondamentaux du Lead Scoring
Persuasion commerciale
Are Buyers Afraid to Work with Your Company ?
Jill Konrath, expert en stratégie de ventes complexes, nous rappelle fort justement que le premier frein commercial est la perception d’un risque potentiel par le prospect exacerbé par le FUD (Fear, Uncertainty, Doubt). Et les grains de sable sont nombreux : crainte sur la pérennité, doute sur l’adéquation des compétences, l’expérience perçue, la taille du fournisseur (un grand classique), l’incompatibilité culturelle, la peur de l’inconnu…
L’auteur nous donne cinq bonnes pratiques pour tenter de limiter les angoisses : beaucoup de faits et de chiffres, la transparence soutenue par les médias sociaux, une gestion rigoureuse des attentes, des échanges avec tous les acteurs du circuit de décision et les témoignages des clients les plus récents.
Stratégie marketing
How Salesforce.com Aligns Marketing and Sales
Cette étude de cas nous présente les principes de la révolution marketing et commerciale qu’a réalisé Salesforce pour s’adapter aux nouveaux comportements de ses prospects.
Et les résultats sont là : augmentation de 400% des contacts à partir des médias sociaux, +33% de leads et +18% en terme de valeur, le tout en réduisant les budgets…
Lead generation
5 Successful Marketing Tips From an Enterprise Mobile Workforce Provider
Une autre étude de cas d’un fournisseur de solutions de mobilité IT qui expose sa stratégie de génération de leads :
-landing pages segmentées
-stratégie de syndication de contenus
-solution de lead nurturing
-processus cohérent marketing/vente
-social media et search marketing
Circuit de décision
Understanding today’s B2B Buyer
90% des acheteurs B to B démarrent le cycle d’achat par une recherche en ligne de solutions ou de fournisseurs. L’article synthétise les quatre principaux résultats d’une étude de DemandGen Report sur l’évolution des comportements :
-les appels sortants donnent des résultats de plus en plus médiocres : 70% des acheteurs utilisent les moteurs de recherche pour collecter l’info (études de cas, meilleures pratiques et outil de calcul de ROI) ou engager le contact.
-le temps de réponse est devenu un critère essentiel de sélection du fournisseur
-la cohérence des échanges entre marketing et vente est lui aussi un critère de choix
-les décideurs finaux collectent aussi de l’info en ligne et utilisent les médias sociaux
Lead Scoring
Lead Scoring: Deliver Pre-Qualified Leads to Sales
Un article qui revient sur les fondamentaux du Lead Scoring en posant la question centrale : qu’est-ce qui fait qu’un lead est considéré comme qualifié ? La réponse est chez vos commerciaux.
Une mine d'or ces liens, merci beaucoup du partage !
Rédigé par : Mickael | 17 octobre 2010 à 22:02