Prospects 2.0 : Marketing B to B, lead generation & lead management

Comment augmenter de +391% votre taux de transformation clients ?

Lorsqu’on appelle un prospect moins d’une minute après sa conversion online, on augmente de +391% en moyenne le taux de transformation client. Tel est l’un des résultats d’une étude édifiante réalisée par Leads360, une entreprise spécialisée dans les applications de lead management.
L’étude porte ici sur des achats B to C relativement complexes donc avec des cycles de vente plus longs que pour les achats d’impulsion : prêts hypothécaires, rachats ou regroupements de crédits, assurances, recrutement d’étudiants pour les universités…  Il y a donc des similitudes avec le B to B et quelques bénéfices à en tirer.

Les auteurs en concluent que même si le prospect effectue une mise en concurrence, sa fidélité sera plus grande envers le fournisseur qui l’aura appelé le premier. La vitesse de réaction et de traitement du contact devient donc un facteur-clé de succès commercial et n’est pas sans conséquence sur les scénarios d’automatisation des conversations.

Comment pouvons-nous expliquer ce phénomène ? Examinons quelques hypothèses  en explorant certains mécanismes de psychologie cognitive et sociale.

Best Of Marketing B to B 2010 : téléchargez gratuitement le nouvel eBook iProspects

Le nouvel eBook iProspects volume 2 vient de paraître : Best Of Marketing b2b 2010 est une sélection, avec leur synthèse, des meilleurs articles Prospects 2.0 dédiés au marketing B to B et à la génération de leads online.
Un document de 50 pages en accès libre et en quatre sections :

1. Dynamisez votre stratégie marketing BtoB
2. Répondez aux attentes de vos prospects
3. Persuadez vos prospects en ligne
4. Mesurez la performance

Leviers d'influence, cycle d'achat et circuit de décision, stratégies commerciales, psychologie sociale et comportementale, réseaux sociaux, tactiques rédactionnelles, indicateurs et mesure de la rentabilité : retrouvez tous les concepts-clés pour conduire au succès votre dispositif d'acquisition clients B to B.

Responsables marketing B to B : pourquoi vous devez changer maintenant

Peut-on définir l’archétype du directeur marketing B to B d’un grand groupe ? Certes non, mais nombre de situations sont désormais communes à ces professionnels, quels que soient le périmètre de leur marché.

Que constatent les responsables marketing  ? Que leur temps de travail est davantage employé à fabriquer des reportings industriels plutôt qu’à penser et mettre en œuvre une stratégie de développement. Avec des annonces de résultats tous les trois mois sous la pression des actionnaires et des spéculateurs, il est devenu problématique d’engager le moindre plan ambitieux sans risquer l’opprobre ou l’excommunication pure et simple. Le patron du marketing a pour principal objectif de sauver sa peau ; et la survie incite souvent au conservatisme. Et la meilleure manière de déléguer la conformité qui rassure, c’est de s’adresser à ses meilleurs duplicateurs : les grandes agences de communication.

Responsables commerciaux B to B : pourquoi vous devez vous adapter maintenant

Peut-on définir l’archétype du directeur commercial B to B dans une PME ? Certes non, mais certaines analyses et attitudes sont désormais communes à un grand nombre de ces professionnels, quels que soient leur secteur d’activité.

Que constatent les directeurs commerciaux de PME ? Que les approches commerciales traditionnelles ont atteint leurs limites. Mais l’analyse des symptômes est erronée : la pathologie déclarée est moins une baisse de résultats qu’une baisse de réactivité : les budgets rescapés se thésaurisent dans les armoires par peur du risque, les délais de décision s’allongent pour repousser jusqu’au dernier moment la prise de responsabilité, les décideurs se dissimulent derrière leur ligne Maginot en espérant que le Blitzkrieg de la crise contournera le plus tard possible ces défenses dérisoires.