Dans le cycle de décision d’achat de vos prospects, l’étape de sélection des fournisseurs est évidemment un rendez-vous crucial avec 6 questions clés :
1-réponse au besoin : le fournisseur me propose-t-il la solution parfaitement adaptée à mon besoin ?
2-proposition de valeur : cette solution fait-elle la preuve de sa pertinence par rapport aux bénéfices attendus ?
3-crédibilité : le fournisseur fait-il la preuve qu’il est capable de livrer la solution attendue ?
4-légitimité : le fournisseur est-il légitime sur son marché pour proposer cette solution ?
5-traitement des objections : le fournisseur lève-t-il mes peurs à titre personnel et les freins éventuels pour mon entreprise ?
6-closing : le fournisseur accompagne-t-il ma décision pour le sélectionner ?
Parmi ces critères, la légitimation et la levée des peurs primitives sont certainement les plus difficiles à obtenir : leur principal levier est la construction d’une image forte à grand renfort d’investissements pérennes en branding. Mais seule une poignée d’entreprises B to B peuvent revendiquer un statut d’icône dans leur métier. Pour tous les autres, la cohorte des sans-grade, des anonymes et des fauchés, c’est l’effet de halo d’un référent externe à la légitimité reconnue qui projettera un peu de son éclat sur l’impétrant.
Car selon le principe de psychologie comportementale de la preuve sociale, en cas d’incertitude dans la prise de décision, l’individu adopte le comportement de ceux en qui il peut avoir confiance.
Quels sont ces référents auxquels on peut confier un rôle décisif dans la réassurance du prospect ?
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