Les cycles de décision d’achat BtoB n’ont jamais été aussi longs en impliquant toujours plus d’intervenants dans le processus. Car la peur de l’échec n’a jamais été aussi forte : allonger les délais, c’est reporter le risque dans le temps ; multiplier les avis et les contrôles, c’est diluer les responsabilités.
Pour être efficace dans une stratégie de conquête, il est donc nécessaire d’identifier et de cibler les principaux acteurs impliqués dans l’achat. Qui sont-ils ? Quel est leur rôle ? Quel est leur pouvoir d’influence ou de décision ? Comment s’adapter à leurs motivations ?