Lorsque vous êtes bien accompagné, votre dispositif Internet BtoB peut générer des taux de conversion compris entre 2 et 10% en fonction de la complexité du cycle d’achat et du circuit de décision de l’entreprise. Une part importante de vos prospects ne s’engage donc pas dans une première relation commerciale (en prenant comme hypothèse évidemment que votre dispositif est bel et bien optimisé et génère peu de visites hors cible…). Pourquoi ? Quelques éléments de réponse…
-La disponibilité des professionnels est fragile : souvent, de nouvelles urgences les obligent à interrompre leur navigation en pensant la reprendre plus tard, ce qui est rarement le cas ;
-Le temps des professionnels est compté : ils ne consacrent que quelques poignées de secondes à évaluer le contenu proposé et n’ont pas forcément la possibilité sur le moment de remplir un formulaire ou d’engager une conversation téléphonique ;
-Décalage entre l’identification d’une problématique à résoudre et la disponibilité réelle pour construire le projet de résolution : l’approfondissement de l’information en interne est reportée jusqu’à ce qu’un véritable plan d’actions soit construit;
-Manque d’autonomie de certains visiteurs : n’étant pas spécialement habilités à communiquer au nom de l’entreprise, ils conservent l’anonymat ; ce qui ne veut pas dire qu’il n’ont pas un pouvoir de prescription en interne ;
-Décalage entre la formulation de leur besoin d’information et leur besoin réel : ils ne sont pas nécessairement hors cible car une requalification de leurs attentes peut faire apparaître une opportunité dans le temps
Pour identifier malgré tout ce gisement de leads potentiels, la société SmartLine System propose la solution Webleads Tracker basée sur une double analyse : la résolution des adresses IP qui permet d’identifier une entreprise en visite sur votre site Internet et un scoring des comportements de navigation.
Alors que les solutions classiques de tracking peuvent isoler dans le meilleur des cas 5% des adresses IP reliées à une entreprise, Webleads Tracker peut en résoudre plus de 60% (en augmentation de 3% tous les mois) grâce à la combinaison de plusieurs moteurs basés sur des algorithmes d’intelligence artificielle. Croisé avec des bases de données économiques, un fichier est généré automatiquement et qualifie les entreprises selon une quinzaine de critères.
Le système d’analyse de navigation calcule également un score d’appétence envers votre offre à partir du comportement prospect (temps passé, nombre de pages visitées, nombre et types d’actions…). Des scores positifs (ou négatifs) peuvent être programmés sur-mesure pour affecter des valeurs particulières à certaines pages.
Ce scoring permet ensuite de sélectionner les leads présentant le meilleur degré de sensibilisation commerciale. Des filtres sont évidemment disponibles pour éliminer les entreprises ayant déjà réalisé un contact commercial ou bien les concurrents un peu trop curieux…. Et il est même possible de relier ce listing à des réseaux sociaux professionnels (type Viadeo ou LinkedIn) pour identifier des interlocuteurs en interne.
Pour le suivi de prospection, la solution est intégrée aujourd’hui dans les dispositifs CRM Salesforce et Oracle on Demand. Bref, Webleads Tracker est un des tous premiers outils de prospection spécialisé qui associe enfin BtoB et nouveaux médias. Et surtout qui augmente le ROI de la génération de trafic.
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