Vecteur Plus vient de publier une enquête sur les usages et comportements online des professionnels dans l'entreprise, et nous pouvons en tirer quelques précieux enseignements pour courtiser plus efficacement nos chers prospects visiteurs.
Qu'est-ce qu'on y apprend ? Qu'il faut totalement orienter sa démarche en ligne autour de l'objectif prioritaire de l'internaute B to B : trouver l'info pertinente qui s'intégrera au bon moment dans le processus de résolution de sa problématique. Et bien d'autre chose encore...
Que doit résoudre la recherche d’informations ?
Pour répondre à un problème donné, 37% des internautes souhaitent en priorité « trouver des outils pour résoudre le problème eux-mêmes » avant de « mieux comprendre le problème » à 28%
En matière de crédibilité des sources, 47% placent en tête les portails professionnels, suivi à 31% par les moteurs de recherche.
Comment se fait le premier contact ?
Concernant l’usage des moteurs de recherche en entreprise, 66% des professionnels préfèrent Google (devant Yahoo ! à 12% puis MSN à 5%), et ils sont 81% à consulter entre 1 et 10 résultats par moteur.
Alors que la majorité des répondants reçoit entre 10 et 20 mails par jour, c’est la pertinence de la proposition (besoin, secteur d’activité, problématique) à 33% qui incite l’internaute à lire un email promotionnel.
Qu’est ce qui engage l’internaute B to B ?
Dès la première page, 89% des répondants souhaitent « comprendre instantanément le sujet principal » et préfèrent un « site très simple et sobre ». « Une présentation visuelle » et « des documents techniques sur l’offre » sont considérés comme indispensables. Ce qui leur donne confiance ? 55% répondent «analyser précisément les argumentaires et avoir des éléments de comparaison».
Le premier facteur de crédibilité d’une entreprise réside dans son appartenance à un organisme professionnel reconnu (52%).
Comment se fait la première mise en relation ?
Lorsque l’internaute est intéressé par une offre de services, il cherche d’abord à télécharger des documents techniques (43%) avant de contacter l’entreprise pour obtenir des informations supplémentaires (25%). 82% des interrogés ont déjà transmis des documents téléchargés sur Internet à des collaborateurs, 55% à des supérieurs et 46% à des homologues.
Le hit parade des tactiques de prospection commerciale
En B to B, c’est le bouche-à-oreille qui donne les meilleurs résultats pour 83% des répondants, suivi par les salons professionnels à 17%. Le site Internet apparaît en 3ème position à 14%.
Les résultats complets sont disponibles ici même : Téléchargement enquete2008.pdf
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