Osez les salons professionnels virtuels pour générer des leads

Après les webinars, séminaires virtuels thématiques créant des rendez-vous professionnels en ligne, une nouvelle étape dans la dématérialisation des relations commerciales est franchie avec les salons et expositions virtuels. Socle fondamental du b2b, on pouvait douter du succès de la transposition Internet d’un principe exclusivement basé sur la rencontre physique. Et pourtant aujourd'hui, ce sont des milliers de décideurs et d'annonceurs qui se connectent entre eux et réalisent du business bien réel...

InXpo, un des leaders de ce marché, assure à la fois la fourniture des plates-formes technologiques et la production des événements eux-mêmes.

Parmi ses références, citons Car Care World e-Xpo destinés aux professionnels du lavage de voiture, Emery OnlineXpo, organisée par l’entreprise Emery spécialisée dans la distribution de matériels de construction et la quincaillerie ou encore eComXpo dédié au eCommerce dont la quatrième édition se tiendra du 24 au 26 octobre 2006.

Parmi les groupes medias, Prism Business Media éditeur de supports verticaux b2b vient de lancer EC&M TradeShow, un événement à destination des professionnels de l’électricité ; le groupe Ziff Davis qui depuis novembre 2004 a réalisé 9 salons virtuels ou encore Advantage Business Media avec une vingtaine d’expositions au compteur en 3 ans.

La transposition est aussi proche que possible de la réalité en proposant les différents niveaux et étages habituels, stands décorés, conférences, démos, et même dans certains cas une simulation du bruit de fond dans les allées ! Les visiteurs virtuels qui patientent pour l’ouverture d’un séminaire peuvent bavarder tranquillement avec un exposant ou récupérer d’un clic l’eCard d’un confrère.

Quant aux gains logistiques, ils sont évidents : absence de déplacement donc plus d’hôtel, de restaurant et de frais de transport, et le gain de temps ainsi engendré permet une exploration exhaustive et une multiplication des contacts utiles.

Connaître en temps réel le business de son concurrent pour s'adapter

Les avantages des exposants ne sont pas moins importants. Ce concept ne remplace évidemment les événements physiques, mais c’est un complément très efficace puisqu’il permet d’élargir potentiellement sa base de prospection à tous les acteurs de son secteur d’activité, là où le salon traditionnel n’en draine que quelques centaines.

Les organisateurs proposent également des services de tracking à très forte valeur ajoutée : la possibilité de connaître les temps de visite de chaque prospect sur le stand, les offres et produits qui les ont intéressés, les conférences auxquels ils sont inscrits, etc… Jusqu’à avoir connaissance en temps réel des ventes qui se concluent ailleurs en ligne afin d’adapter instantanément sa politique de prix ou de positionnement !

Quant aux coûts, ils correspondent en moyenne à 20% de ceux d’un salon traditionnel…

S’agissant de eComXpo, la formule est désormais bien rodée et surtout gagnante pour ses publics. Dédié au marketing de l’affiliation et du search, Google, Yahoo et MSN en sont les sponsors de luxe. Les tarifs des stands vont de 5 000$ à plus de 12 000$; 7 000 visiteurs sont attendus pour 230 exposants, ce qui en fait un des principaux événements mondiaux dans sa spécialité. Et l’entrée est gratuite…

A noter que la gratuité n’est pas nécessairement un frein à la transformation : le dernier salon de Ziff Davis consacré à la mobilité et la sécurité a enregistré un taux de visitorat de 70% par rapport aux inscriptions initiales.

Tous les organisateurs ont constaté une demande grandissante pour ce type d’événements -aussi bien auprès des annonceurs que des prospects, avec une prime aux groupes d’édition professionnelle qui peuvent mettre en avant leur crédibilité sur le sujet traité. Bien évidemment, le concept évolue déjà, avec une déclinaison pour le recrutement. Advanstar vient d’organiser en juillet la première foire au job en ligne pour les professionnels de la santé.