Une stratégie gagnante de génération de leads est avant tout un travail d’équipe qui doit tenter de dépasser les cloisonnements de l’entreprise afin d’élaborer une vision acceptée par tous.
Quelles sont les cibles prioritaires ? Quel est le profil client idéal ? Pour quels produits ou services ? Quels sont les différents degrés de maturation jusqu’à la décision d’achat ? A quel moment considère-t-on qu’un prospect est prêt à acheter ?
Les réponses dépendent étroitement des échanges et des constats (arbitrés par la direction générale) entre marketers et commerciaux.
Tentons quelques définitions :
Un prospect simple : un contact issu d’un salon professionnel, d’une demande de catalogue, du téléchargement d’une documentation… D’une façon générale, c’est le premier contact avec l’entreprise (avant même l’offre)
Un prospect qualifié : un contact qui répond à des critères pré-définis (profil type du client idéal);
Un lead : un contact qui a investi du temps et a agit pour démarrer un échange commercial sur une seconde grille de critères (assisté à une conférence, fait une demande d’informations, demandé un commercial…).
Une opportunité : la force de vente en décide sur une troisième grille de critères (budget, échéance, besoins, relationnel…) quand le lead est prêt à rentrer dans le processus d’achat.
Quel est l’intérêt de créer ces normes ?
- d’augmenter le nombre de leads prêt à acheter
- d’impliquer davantage la force de vente en amont
- d’augmenter son efficacité en clientèle
- de gérer plus précisément l’ensemble du processus commercial
- de réduire les cycles de vente
- de mesurer plus efficacement le ROI
S’agissant de l’exploitation dans le temps de la base prospects, le rôle du marketing est de cultiver la relation, de l’initiation du premier contact jusqu’à ce que le lead se transforme en opportunité commerciale. Le contact initial sera alors nourrit avec de plus en plus d’informations en lien avec ses besoins pour « apprendre » l’offre comme une solution évidente et personnalisée jusqu’à maturation.
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