Les nouvelles approches issues de l'univers du Web 2.0, à savoir la production, la diffusion, l'échange, la structuration et la 
contextualisation de l'information par les utilisateurs bénéficie à la génération de leads et l'aide à la prospection commerciale. Trois plate-formes en exploitent les vertus : ZoomInfo, Spoke et Leverage Software qui industrialisent chacun à sa manière l'identification et la gestion de prospects en utilisant les principes des logiciels sociaux, les avancées en matière d'analyse sémantique du contenu, les mega-bases de données de contacts professionnels et l'analyse des périmètres relationnels de groupes d'individus pour détecter des signaux précurseurs de mise en relation potentielle ou d'affaires.
Toujours plus fort dans la recherche de contacts, ZoomInfo est un service d’indexation
de professionnels dédié aussi bien aux ressources humaines qu’au commercial :
formation, historique d’un parcours, entreprises et fonctions du moment, relations,
connexions et liens éventuels avec des collègues, des millions de sources
d’informations sont scannées 
et analysées en permanence pour générer des profils
individuels. Pas moins de 27 millions de personnes et 2 millions d’entreprises sont
aujourd’hui intégrés dans la base. On peut en s’abonnant avoir accès et
optimiser son profil, utiliser des outils de mise en relation, effectuer des
recherches approfondies sur une vingtaine de critères qualifiants et même
organiser des campagnes de prospection. Mais sa fonctionnalité la plus
étonnante est sa possibilité d’identifier automatiquement les relations entre
les professionnels pour organiser son ciblage. En filtrant l’information à la
source de multiples sites corporate, de communiqués de presse, de services de
news et de notations boursières, le système parvient à tisser un maillage entre
les individus identifiés et propose des fonctions d’extraction en format Excel
ou même vers des applications CRM. L’entreprise a signé récemment un accord
avec Amazon pour en faire l’application par défaut de son moteur A9.com pour la recherche d’individus.
Spoke est un service hybride entre ZoomInfo, les business social software comme LinkedIn, les applications de gestion de réseau personnel comme Knowmentum et les bases de données financières. Toujours plus fort : une base de 30 millions de profils agrégés à partir d’extraction automatique d’informations sur le Web, d’intégration de listes de connaissances personnelles et de croisement de mega-fichiers. Spoke se positionne clairement comme un service de prospection commerciale à la demande et de génération de leads.
Le système permet d’intégrer ses propres contacts et dispose
même d’un outil qui extrait automatiquement les données contenues dans les signatures
Email. Chaque nouveau prospect identifié peut être intégré d’un seul clic dans
les applications CRM déjà installées comme Salesforce ou Siebel. A l’issue
d’une recherche multi-critères sur des
cibles potentielles, vous avez accès à
nombre d’informations contextuelles comme la fiche d’identité de l’entreprise
et ses principaux éléments financiers. Un système d’alerte Email permet de
recevoir les nouvelles cibles et connexions identifiées . Chaque contact
possède son profil synthétisé à partir d’une veille globale sur le principe de
ZoomInfo et on peut même parvenir à identifier des prescripteurs éventuels, les
bons intermédiaires vers le décisionnaire final ou des contacts susceptibles de
fournir des signaux d’activité ou des intentions d’achat. Tout ceci est proposé
avec les désormais classiques fonctions de mise en relation par tiers de confiance.
Un outil global donc qui rationalise le processus de génération de leads avec
la puissance d’une base auto-générées par Internet et ses utilisateurs.
Leverage Software propose une approche similaire mais va plus loin dans les fonctions d’analyse :
- Une analyse des connexions éventuelles entre tous les individus liés à une démarche de prospection (clients, partenaires, relationnel, cibles et prospects)
- La contextualisation de ces contacts en enrichissant leur profil d’informations identifiées et structurées à partir de sources Internet
- La création de profils et de groupes d’affinité pour faciliter la prise de contacts et l’analyse fine de toutes ces relations entre elles pour tenter d’identifier des tendances ou des signaux précurseurs de business.
Fichtre ! Si avec ça, on ne parvient pas à conclure...
Voici un site qui parle d'un logiciel pour systématiser et structurer la prospection permanente : www.pamo.fr
Rédigé par : Michel Marvallin | 26 août 2006 à 14:04