Comment
monnayer son carnet d’adresses tout en bénéficiant de contacts commerciaux ultra-qualifiés pour sa prospection ? La solution s’appelle Jigsaw une start-up californienne qui
a vu le jour fin 2004. L’entreprise propose une base de données collaborative destinée à traquer les décideurs au fond de leurs bureaux. L’idée ?
Créer un gigantesque fichier de professionnels, avec leurs coordonnées
personnelles qualifiées et mises à jour, en proposant ses cartes de visite sur
le réseau. Tout simplement génial.
Partant
du constat qu’on prescrit surtout un nom et une fonction et pas vraiment la
relation qu’on possède avec ce contact (on ne va pas trop se mouiller quand
même...), le fondateur Jim Fawler estime que les réseaux sociaux atteignent
leur limite avec le principe qui les anime, celui du tiers de confiance. Place
aux détrousseurs de porte-cartes, aux recycleurs d’agendas poussiéreux :
le contact inutile ou obsolète de l’un devient un prospect de première classe
pour l’autre. C’est bien ce qui lève le frein principal qu’on a pu reprocher au
système : le risque de donner ses bons contacts sans le savoir à ses concurrents.
Jigsaw
est en réalité une place de marché de contacts professionnels qui organise les transactions,
à savoir les achats et les ventes de noms. Son objectif, en toute modestie, est d’indexer
la totalité des entreprises de la planète et l’ensemble de leurs salariés !
Il fonctionne
sur un modèle de « Pay or
Play » : les membres ont la possibilité de souscrire un
abonnement mensuel de 25$ ou bien de fournir 25 nouveaux contacts par mois pour
bénéficier de la gratuité du service. Les transactions se font sur la base
d’une monnaie virtuelle, des points que l’on gagne en proposant de nouveaux
contacts (10 points), en mettant à jour des contacts existants (10 points) ou
en parrainant de nouveaux membres (125 points ou 25 contacts gratuits), sachant
de 5 points valent un dollar. Ces points peuvent être utilisés pour acheter des
leads ou sont revendus tout simplement à d’autres membres dans le besoin.
Qu’est-ce
qu’on y gagne vraiment ? Un ciblage hors du commun : les membres indexent
leurs cartes de visite (de façon anonyme au regard du contact en question) avec
email personnel et ligne directe (sans aller tout de même jusqu’au numéro de
mobile : celui qui donne un portable se voit attribuer 100 points d’amende
et est exclu en cas de récidive). Qui dit mieux ? Plus fort encore :
la base est mise à jour en permanence par les membres eux-mêmes grâce à un
système de pénalités. Si une adresse erronée est découverte, le malheureux
membre se voit gratifier d’une prime de 10 points tandis qu’un système de
tracking permet de remonter jusqu’à l’auteur du contact, qui voit alors son
compte débité d’autant. Imparable ! Les adresses sont donc à 100%
actualisées : quel fournisseur de fichiers peut en dire autant avec plus
de 1,5 millions de contacts ? A l’heure actuelle, la base contient les
coordonnées personnelles de 1,5% des salariés d’IBM (320 000 personnes) et
près de 33% de ceux de Chevron (un groupe pétrolier) !
Chaque
membre peut activer un « signal social » ou « availability
signal » qui précise aux commerciaux qui souhaiteraient les solliciter par
quel moyen ils doivent le faire (email, mail ou téléphone).
Alors,
Jigsaw arme absolue du b2b ? Aux Etats-Unis, la société commence à
concurrencer sérieusement les géants de la base de données comme Dun &
Bradstreet et va déjà plus loin avec la fourniture d’informations presque
confidentielles, comme le nombre réel d’employés et le chiffre d’affaires en
cours, impossibles à trouver ailleurs. Comment font-ils ? Et bien grâce à
un système de votes ! En partant du principe que 4 ou 5 personnes ayant
été en contact avec une entreprise peuvent, sur la moyenne de leur appréciation,
trouver à peu près la vérité sur des tranches d’effectifs et de revenus. Et ça
marche, puisqu’un commercial, pour cibler des prospects, peut se contenter de
fourchettes. C’est « l’intelligence collective » de tous ses membres
qui crée l’information. Le service est actuellement disponible dans 9 pays, anglophones
uniquement.
Génial,
tout simplement...
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