Les leads ont une durée de vie très courte : ils doivent être rapidement qualifiés et traités par la force de vente, tel est le principal enseignement d'une étude menée par KnowledgeStorm sur les meilleures pratiques de suivi de leads générés en ligne.
Un premier constat accablant : de 40 à 80% de leads ne sont tout simplement pas exploités. Dans la plupart des entreprises, il existe une étape cruciale entre le marketing et le commercial qui est peu organisée, voire inexistante, là où doit se faire la qualification et le transfert des contacts vers la force de vente, tout en assurant un suivi dans le temps pour les opportunités tièdes à relancer à moyen terme.
Autre point clé : éviter les préjugés. Ce n'est pas parce que le contact n'est pas le PDG lui-même que le lead est hors cible. Il est nécessaire au contraire d'engager le dialogue en sachant que 40% des contacts ne connaissent ni le budget disponible, ni l'échéance et ni le décisionnaire final, ou au moins l'un de ces trois éléments.
Dernier point : le contenu est roi. Une fois de plus, une offre bien rédigée et un contexte clair permettront un premier filtrage sur les cibles; les contacts ainsi générés seront 2 à 3 fois plus disponibles et qualifiés.
Et pour les retardataires tout n'est pas perdu : Brian Caroll de la société InTouch a démontré qu'entre 35 et 40% des leads qui, au moment de leur qualification, n'ont pas été considéré comme de réelles opportunités le deviennent dans les 12 mois qui suivent. D'où l'importance d'une traçabilité bien organisée au niveau de la force de vente.
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