Peut-on définir l’archétype du directeur marketing B to B d’un grand groupe ? Certes non, mais nombre de situations sont désormais communes à ces professionnels, quels que soient le périmètre de leur marché.
Que constatent les responsables marketing ? Que leur temps de travail est davantage employé à fabriquer des reportings industriels plutôt qu’à penser et mettre en œuvre une stratégie de développement. Avec des annonces de résultats tous les trois mois sous la pression des actionnaires et des spéculateurs, il est devenu problématique d’engager le moindre plan ambitieux sans risquer l’opprobre ou l’excommunication pure et simple. Le patron du marketing a pour principal objectif de sauver sa peau ; et la survie incite souvent au conservatisme. Et la meilleure manière de déléguer la conformité qui rassure, c’est de s’adresser à ses meilleurs duplicateurs : les grandes agences de communication.
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Peut-on définir l’archétype du directeur commercial B to B dans une PME ? Certes non, mais certaines analyses et attitudes sont désormais communes à un grand nombre de ces professionnels, quels que soient leur secteur d’activité.
Que constatent les directeurs commerciaux de PME ? Que les approches commerciales traditionnelles ont atteint leurs limites. Mais l’analyse des symptômes est erronée : la pathologie déclarée est moins une baisse de résultats qu’une baisse de réactivité : les budgets rescapés se thésaurisent dans les armoires par peur du risque, les délais de décision s’allongent pour repousser jusqu’au dernier moment la prise de responsabilité, les décideurs se dissimulent derrière leur ligne Maginot en espérant que le Blitzkrieg de la crise contournera le plus tard possible ces défenses dérisoires.
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HUMEUR. Ce
qui parait le plus frappant dans les nouvelles bulles champagnisées du Web 2.0
généreusement subventionnées par les investisseurs, c’est l’apparition d’un
nouveau phénomène éthylique : la gueule de bois avant l’ivresse. Des
clameurs d’allégresse dont tous les podcasts blogéifiés se sont fait l’écho des
débuts, ne restent finalement qu’un soupçon d’attentisme, un zeste de prudence
et une forte dose de comptabilité. On prend les mêmes alambics et on recommence
: les startups pochtronnent à nouveau par lampées entières avec les mêmes noms
technoïdes sensés incarner la nouveauté et son hermétisme initiatique. Mais
cette fois, quelques vieux dégrisés s’aventurent déjà à prédire que 70%
d’entres elles ne passeront pas l’hiver. On assiste même à un retour fulgurant
des moqueurs avec le glorieux Web 2.0 Bullshit Generator.
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