Prospects 2.0

Marketae : un réseau business 2.0 au service de la prospection

Dans l’univers des outils BtoB destinés à mettre en relation offre et demande, on distingue trois grandes familles : les fournisseurs d’appels d’offres à travers les places de marché, les fournisseurs de devis avec les plates-formes de prestataires et les fournisseurs de mise en relation avec les réseaux sociaux spécialisés. Un nouveau venu bouscule désormais la hiérarchie en proposant une véritable plate-forme de prospection dopée aux technologies 2.0 pour fluidifier et accélérer les échanges : Marketae

Le réseau d’affaires OpenBC devient Xing

OpenBC, l’une des principales plates-formes de mise en relation entre professionnels avec 1,5 millions de membres au compteur effectue sa mue et bascule résolument vers le soleil levant. Elle se dote d’un nouveau nom, Xing, qui selon son fondateur Lars Hinrichs, signifie en chinois « faisable » et « rencontres ». En bon sinologue de circonstance, il explique que « par-delà ces associations, le nom XING est cosmopolite, novateur et unique - à l'image de notre communauté »

Malgré les 16 langues de travail et ses origines allemandes, le ton est donné : l’Asie est la nouvelle marque ombrelle de l’économie mondiale et du business.
Le nouveau site sera lancé fin 2006.

Les nouveaux outils de structuration de l'information au service de la génération de leads

Les nouvelles approches issues de l'univers du Web 2.0, à savoir la production, la diffusion, l'échange, la structuration et la contextualisation de l'information par les utilisateurs bénéficie à la génération de leads et l'aide à la prospection commerciale. Trois plate-formes en exploitent les vertus : ZoomInfo, Spoke et Leverage Software qui industrialisent chacun à sa manière l'identification et la gestion de prospects en utilisant les principes des logiciels sociaux, les avancées en matière d'analyse sémantique du contenu, les mega-bases de données de contacts professionnels et l'analyse des périmètres relationnels de groupes d'individus pour détecter des signaux précurseurs de mise en relation potentielle ou d'affaires.

Jigsaw : le meilleur fichier de la planète pour la prospection commerciale

Comment monnayer son carnet d’adresses tout en bénéficiant de contacts commerciaux ultra-qualifiés pour sa prospection ? La solution s’appelle Jigsaw une start-up californienne qui a vu le jour fin 2004. L’entreprise propose une base de données collaborative destinée à traquer les décideurs au fond de leurs bureaux. L’idée ? Créer un gigantesque fichier de professionnels, avec leurs coordonnées personnelles qualifiées et mises à jour, en proposant ses cartes de visite sur le réseau. Tout simplement génial.

Réseaux Sociaux : des tactiques pour générer des prospects

Les réseaux sociaux d’affaires investissent l’Europe et la France. Le leader mondial, LinkedIn, affiche plus de 2 000 000 de membres au compteur. La tendance est maintenant confirmée : ça marche. Au-delà de l’effet de seuil nécessaire à toute communauté pour attirer de nouveaux adhérents et proposer une vraie mutualisation de ses outils, le concept du tiers de confiance adapté intelligemment au Web génère dans le monde de l’entreprise virtuelle un nouveau canal de création de liens qui parvient à survivre au monde réel.

L’intérêt devient évident dans le cadre d’une stratégie de search marketing : en générant de nouveaux contacts, on peut aussi générer des leads. Comment ? Etat des lieux du monde francophone : trois réseaux majeurs se partagent le marché naissant du business social software. Viaduc, le leader ; OpenBC , l’européen et 6nergies le petit dernier.

Intéressons nous à Viaduc, fort de ses 45 000 hommes d’affaires. Que fait-on principalement sur un réseau comme Viaduc ? On cherche des profils. Les recherches thématiques ou par mots clés produisent des contacts classés par ordre décroissant de densité de réseau personnel, les fameux contacts directs du premier cercle. En clair, plus un membre aura un nombre élevé de contacts directs, mieux il sera positionné dans le résultat d’une recherche. Ça ne vous rappelle rien ? Si bien sûr : le PageRank de Google. Conclusion : au-delà de l’intérêt évident d’avoir un premier degré relationnel fort, il ne faut pas hésiter à solliciter en plus de nombreux contacts « neutres » pour augmenter sa visibilité.

Avant cela, il faut rédiger son profil. Nous sommes ici exactement dans la même démarche que pour un thesaurus de mots clés payants, une accroche ou un contenu de site : une logique de visibilité qui passe par des tests sur des requêtes en observant le trafic sur son profil et la qualité du ciblage. Dans tous les cas, il faut concentrer sa rédaction sur la présentation générale (en haut de page) en faisant quelques digressions commerciales pour que le message prioritaire soit immédiatement perçu.

Si cela ne suffit pas, il y a les annonces. Les rubriques où il est possible de promouvoir sa boutique : services offres, divers ou communiqués de presse. Les annonces sont visibles par tous dans l'ordre chronologique de leur publication et les membres ayant activés cette option les recevront par mail. Service push en direct avec la légitimité du réseau : un taux maximal d’ouverture garanti.

Plus subtils : les hubs. Ce sont des communautés thématiques ou d'intérêt avec agenda commun, place de marché et forum de discussion. une participation active permettra d’y glisser quelques argumentaires. Mieux encore : créer son propre hub et y attirer ses cibles.

Enfin, le référencement du site et de votre profil (donc de vos produits) sur Internet : forcément excellent puisque les membres ont intérêt à créer un lien vers leur profil sur Viaduc, soit autant de liens référents qui font bondir le PageRank et donc le positionnement dans les résultats des moteurs de recherche...
Ce n’est qu’un début !
[prochain article : les liens contextuels, l’arme absolue de la pub en ligne]