De quoi ont besoin les professionnels du B to B qui doivent réussir un projet d’achat ? Ils veulent accéder facilement et rapidement à l’information à valeur ajoutée qui les aidera à prendre la meilleure décision. Cette « bonne » décision est le compromis entre la résolution du problème de l’entreprise au meilleur coût et la prise de risque personnel la plus basse possible. Le concept de Fluency ou la capacité à transmettre et faire comprendre sans effort une information est une clé décisive pour mener au succès une stratégie de persuasion commerciale.
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Lorsqu’on appelle un prospect moins d’une minute après sa conversion online, on augmente de +391% en moyenne le taux de transformation client. Tel est l’un des résultats d’une étude édifiante réalisée par Leads360, une entreprise spécialisée dans les applications de lead management.
L’étude porte ici sur des achats B to C relativement complexes donc avec des cycles de vente plus longs que pour les achats d’impulsion : prêts hypothécaires, rachats ou regroupements de crédits, assurances, recrutement d’étudiants pour les universités… Il y a donc des similitudes avec le B to B et quelques bénéfices à en tirer.
Les auteurs en concluent que même si le prospect effectue une mise en concurrence, sa fidélité sera plus grande envers le fournisseur qui l’aura appelé le premier. La vitesse de réaction et de traitement du contact devient donc un facteur-clé de succès commercial et n’est pas sans conséquence sur les scénarios d’automatisation des conversations.
Comment pouvons-nous expliquer ce phénomène ? Examinons quelques hypothèses en explorant certains mécanismes de psychologie cognitive et sociale.
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