Prospects 2.0

Définir ce qu’est un lead pour augmenter l’efficacité du couple marketing - commercial

Une stratégie gagnante de génération de leads est avant tout un travail d’équipe qui doit tenter de dépasser les cloisonnements de l’entreprise afin d’élaborer une vision acceptée par tous.

Quelles sont les cibles prioritaires ? Quel est le profil client idéal ? Pour quels produits ou services ? Quels sont les différents degrés de maturation jusqu’à la décision d’achat ? A quel moment considère-t-on qu’un prospect est prêt à acheter ?

Les réponses dépendent étroitement des échanges et des constats (arbitrés par la direction générale) entre marketers et commerciaux.

Tentons quelques définitions :

Suivi des leads : la vitesse paie

Les leads ont une durée de vie très courte : ils doivent être rapidement qualifiés et traités par la force de vente, tel est le principal enseignement d'une étude menée par KnowledgeStorm sur les meilleures pratiques de suivi de leads générés en ligne.
Un premier constat accablant : de 40 à 80% de leads ne sont tout simplement pas exploités. Dans la plupart des entreprises, il existe une étape cruciale entre le marketing et le commercial qui est peu organisée, voire inexistante, là où doit se faire la qualification et le transfert des contacts vers la force de vente, tout en assurant un suivi dans le temps pour les opportunités tièdes à relancer à moyen terme.