Prospects 2.0

L’art du témoignage clients pour amplifier son impact commercial

Comment bénéficier au mieux du pouvoir de prescription d’un client satisfait ? En sollicitant évidemment des témoignages de succès, autant de démonstrations d’un savoir-faire efficace et de preuves de résultats. Hélas, ces dithyrambes sont souvent trop appuyés pour être crédibles ou ne recèlent aucun élément concret pour servir de caution définitive. Et avec une limite infranchissable : votre qualité perçue ne sera jamais supérieure à celle que le retour client voudra bien vous accorder. L’excellent MarketingSherpa propose dans un article sept points clés pour optimiser cet exercice de style à forte valeur ajoutée commerciale.

Lancement officiel de KnowledgeStorm en France

C'est chose faite : KnowledgeStorm France ouvre ses portes officiellement aujourd'hui. Le service de recherche de solutions technologiques propose aux décisionnaires des informations sur les produits et services IT, des livres blancs, des études de cas, des webcasts, des démos de produits, etc... Une montagne de ressources à valeur ajoutée pour éclairer les responsables achats dans leurs choix et accessoirement générer un torrent de leads pour les fournisseurs et annonceurs... En tous cas, un outil vertical de conquête qui a fait ses preuves et qu'il faudra désormais rajouter dans son arsenal. Pour en savoir plus : Téléchargement cp_vnu_knowledge storm_france_09.11.06.pdf

Osez les salons professionnels virtuels pour générer des leads

Après les webinars, séminaires virtuels thématiques créant des rendez-vous professionnels en ligne, une nouvelle étape dans la dématérialisation des relations commerciales est franchie avec les salons et expositions virtuels. Socle fondamental du b2b, on pouvait douter du succès de la transposition Internet d’un principe exclusivement basé sur la rencontre physique. Et pourtant aujourd'hui, ce sont des milliers de décideurs et d'annonceurs qui se connectent entre eux et réalisent du business bien réel...

Les quatre familles de producteurs de leads qui se partagent le marché

Proposer à un coût raisonnable des informations précises sur des prospects ciblés en phase de décision d’achat, c’est aujourd’hui un marché qui aiguise de plus en plus les convoitises avec des progressions à trois chiffres pour les leaders.
Les medias classiques b2b en particulier y voient même une planche de salut pour contrer l’inéluctable aspiration des investissements publicitaires par les services d’informations online à très haut pouvoir de ciblage. Quatre grandes familles de prestataires s’occupent désormais d’alimenter les forces de vente en prospects qualifiés et motivés : supports éditoriaux spécialisés et moteurs verticaux, sites de comparaison, syndicateurs et infomédiaires, sites de mutualisation de contacts.

Livres blancs : la tactique de génération de leads qui met tout le monde d’accord

Le livre blanc, document hybride entre l’ouvrage académique et la brochure promotionnelle, possède une vertu plutôt rare : il satisfait à la fois l’annonceur et son prospect qui se reconnaissent tous deux un gain mutuel dans leur processus commercial commun. Par quel miracle ? Pour l’un, il s’agit d’un incentive qui génère des leads à haute valeur ajoutée, puisque les prospects acceptent de livrer de nombreuses informations personnelles qualifiantes en échange du précieux fichier ; pour l’autre, c’est un véritable outil qui va nourrir sa réflexion et éclairer ses choix dans sa recherche de solutions.

Plusieurs études viennent de démontrer, chiffres à l’appui, l’intérêt d’intégrer cette tactique dans sa stratégie globale de conquête client.

Google teste un format d'annonces au Cost-Per-Action (CPA)

Les programmes au coût au lead semblent devenir le futur enjeu de l'écosystème publicitaire. Accoona effectue son lancement officiel pour l'Europe mercredi 28 juin au Palais de la Découverte à Paris avec en filigrane son système exclusif de plate-forme horizontale de génération et qualification de leads en temps réel. A la vitesse de la lumière, Google prépare de son côté un dérivé d'AdSense basé sur une rémunération au contact commercial où l'éditeur pourra désormais sélectionner son annonce avec, en prime, un procédé anti-fraude au clic. Pour en savoir plus, News.com et Wired. Qu'allons-nous faire de tous ces futurs clients ?...

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Le B2B adopte définitivement Internet pour son développement commercial

Un article de eMarketer promet de réjouissantes perspectives pour le marché du marketing online B2B. BtoB Magazine et Forrester annoncent une augmentation de 72% des investissements dans ce domaine en 2006, pendant que le Economist Intelligence Unit promet une hausse de 88% des investissements publicitaires Internet dans les deux ans à venir.

Plus intéressant, ce phénomène va toucher très vite les pays européens leaders, Royaume-Uni en tête puis que d’après l’IAB UK 40% des marketers B2B anglais utilisent déjà Internet et que 63% d’entre eux vont investir davantage cette année. L’objectif prioritaire d’une démarche online est de générer des leads et dans une moindre mesure de travailler sur la marque. Search marketing et optimisation de l’offre en ligne sont les deux tactiques prioritaires pour la conquête client en terme d’efficacité perçue.

Les nouveaux outils de structuration de l'information au service de la génération de leads

Les nouvelles approches issues de l'univers du Web 2.0, à savoir la production, la diffusion, l'échange, la structuration et la contextualisation de l'information par les utilisateurs bénéficie à la génération de leads et l'aide à la prospection commerciale. Trois plate-formes en exploitent les vertus : ZoomInfo, Spoke et Leverage Software qui industrialisent chacun à sa manière l'identification et la gestion de prospects en utilisant les principes des logiciels sociaux, les avancées en matière d'analyse sémantique du contenu, les mega-bases de données de contacts professionnels et l'analyse des périmètres relationnels de groupes d'individus pour détecter des signaux précurseurs de mise en relation potentielle ou d'affaires.

Marketing de la performance et génération de leads deviennent une discipline à part entière

La publication d'une étude sur les programmes de pay-for-performance B2B et la création d'une association de professionnels de la génération de leads au même moment aux Etats-Unis montrent que cette tendance de fond du marketing en ligne devient un segment de marché. Le point sur InfoCommerce et son étude "Online Buying Guides: Making Sense of What’s Happening Now" et la Online Lead Generation Association newyorkaise.

Formulaires : comment lever les contraintes du prospect pour le transformer en contact commercial ?

La corvée du formulaire est le frein majeur à la transformation d'un visiteur en contact qualifié. Au delà des peurs liées à la protection des données personnelles, remplir un questionnaire constitue une rupture franche dans l'exploration et l'appropriation d'une offre en ligne qui réclame pour être efficace une fluidité parfaite dans la navigation et le libre-arbitre de l'utilisateur. Pourtant, c'est aussi le moyen de filtrer les prospects par leur degré de motivation. Que faire pour inciter les prospects à l'action ?