Prospects 2.0

Définir ce qu’est un lead pour augmenter l’efficacité du couple marketing - commercial

Une stratégie gagnante de génération de leads est avant tout un travail d’équipe qui doit tenter de dépasser les cloisonnements de l’entreprise afin d’élaborer une vision acceptée par tous.

Quelles sont les cibles prioritaires ? Quel est le profil client idéal ? Pour quels produits ou services ? Quels sont les différents degrés de maturation jusqu’à la décision d’achat ? A quel moment considère-t-on qu’un prospect est prêt à acheter ?

Les réponses dépendent étroitement des échanges et des constats (arbitrés par la direction générale) entre marketers et commerciaux.

Tentons quelques définitions :

Faire mûrir ses prospects : 80% des leads sont des clients potentiels à long terme

Dans la prestation de services b2b, moins de 20% des contacts commerciaux générés spontanément sont réellement prêts à acheter ou à accepter un rendez-vous immédiat avec un commercial. Avec un corollaire évident : les leads de moyen ou long terme, c’est-à-dire futures opportunités dans les 3 à 18 mois, représentent 80% des ventes potentielles.
Gérer une relation prospect efficace au fil des étapes du cycle d’achat pour convertir un simple contact en lead qualifié, puis un lead qualifié en client est aussi stratégique que la promotion de son offre. Les prospects ne naissent pas égaux : ils expriment leur demande à des degrés différents d’évolution de leur besoin commercial. Il devient donc nécessaire de bâtir un programme d’éducation pour faire rentrer les bonnets d’âne dans le rang...