Prospects 2.0 : Marketing B to B, lead generation & lead management

Marketing B to B 2011 : devenez un courtisan modèle pour survivre

Il en est des révolutions comme des bonnes intentions : elles ne durent que le temps de régénérer sous un autre nom l’absolutisme ou les travers qu’elles prétendaient combattre.
D’une tyrannie l’autre, le despote suspend son trône sur les trois piliers du pouvoir : la puissance, l’argent et la courtisanerie.
Du Versailles de Louis XIV chroniqué par Saint Simon au Fontainebleau de Napoléon III méprisé par Victor Hugo, les mêmes causes produisent les mêmes effets : contrôler les récalcitrants par la sujétion aux prébendes et aux honneurs.
Aujourd’hui, dans une économie insensée et radicale, le Roi Client règne en maître sur son fournisseur, vilaine soubrette condamnée à toutes les contorsions pour survivre. Dans l’art consommé de la servilité, le courtisan B2B doit avoir la séduction comme moyen et l’intérêt pour fin.
Préparons nos suppliques, faisons-nous remarquer, soyons assidu, respectons l’étiquette et plions-nous au protocole, transformons la compétence en cuistrerie et nos propositions de valeur en préciosités, le tout dans un parfait esprit de conservation…
Car le Monarque a désormais le pouvoir absolu. En appui de ses prérogatives habituelles, les moyens et l’autorité, il s’est emparé de la dernière arme qu’on pouvait encore lui opposer : l’accès universel à la connaissance.
Dans le monde plat de l’information et sa résultante, la transparence, le professionnel s’éduque dorénavant lui-même tout au long d’un parcours d’achat chaque jour plus complexe dont il maîtrise l’accès et le calendrier.

Mais comment ne pas rester aux portes de l’entreprise et optimiser sa réussite commerciale en 2011 ?

Calculez la rentabilité de votre dispositif de generation de leads BtoB

Parmi nos bonnes résolutions pour 2010, penchons-nous sur le point #6 : Utilisez de meilleurs indicateurs pour mesurer la rentabilité et la nécessité de mesurer et d'optimiser vos investissements marketing en terme de génération de contacts commerciaux qualifiés.

iProspects vous propose un outil Excel b2b lead generation pour évaluer l'impact d'un dispositif de marketing BtoB online sur la force de vente et réaliser ainsi quelques projections en terme de budget.

A partir d'objectifs de vente et d'indicateurs de performance, vous obtiendrez le nombre de leads à livrer à vos commerciaux, le nombre de contacts à générer par le marketing, les coûts au lead, les montants à investir et autres éléments.
C'est une première étape de sensibilisation pour commencer à concevoir une stratégie de développement commercial sur le long terme grâce à la puissance de la génération de leads online.

Définir ce qu’est un lead pour augmenter l’efficacité du couple marketing - commercial

Une stratégie gagnante de génération de leads est avant tout un travail d’équipe qui doit tenter de dépasser les cloisonnements de l’entreprise afin d’élaborer une vision acceptée par tous.

Quelles sont les cibles prioritaires ? Quel est le profil client idéal ? Pour quels produits ou services ? Quels sont les différents degrés de maturation jusqu’à la décision d’achat ? A quel moment considère-t-on qu’un prospect est prêt à acheter ?

Les réponses dépendent étroitement des échanges et des constats (arbitrés par la direction générale) entre marketers et commerciaux.

Tentons quelques définitions :

Faire mûrir ses prospects : 80% des leads sont des clients potentiels à long terme

Dans la prestation de services b2b, moins de 20% des contacts commerciaux générés spontanément sont réellement prêts à acheter ou à accepter un rendez-vous immédiat avec un commercial. Avec un corollaire évident : les leads de moyen ou long terme, c’est-à-dire futures opportunités dans les 3 à 18 mois, représentent 80% des ventes potentielles.
Gérer une relation prospect efficace au fil des étapes du cycle d’achat pour convertir un simple contact en lead qualifié, puis un lead qualifié en client est aussi stratégique que la promotion de son offre. Les prospects ne naissent pas égaux : ils expriment leur demande à des degrés différents d’évolution de leur besoin commercial. Il devient donc nécessaire de bâtir un programme d’éducation pour faire rentrer les bonnets d’âne dans le rang...