Prospects 2.0

La première enquête européenne sur la performance commerciale

La société Commercial performance Improvement (CPI) spécialiste en optimisation des organisations commerciales lance la première étude consacrée à la performance marketing des entreprises. Les meilleures pratiques pour la France, la Belgique et les Pays-Bas seront disponibles dès le mois de septembre et on y trouvera notamment de précieuses informations sur l’utilisation des nouveaux medias dans les stratégies de conquête, emailing et publicité en ligne, et leurs contributions aux résultats commerciaux. A terme, c’est toute l’Europe qui sera couverte avec un objectif de 70 000 directeurs et dirigeants interviewés.

Pour les contributeurs au questionnaire en ligne, un résumé des principales conclusions leur sera envoyé gratuitement.

La dernière étude Silverpop révèle quelques surprises en emailing b2b

Silverpop vient de publier sa dernière étude sur les paramètres ergonomiques qui augmentent les taux de conversion en emailing. Comme souvent, les résultats bousculent quelques principes intouchables. L’analyse a porté sur 612 campagnes d’emails envoyés par 430 entreprises. Du haut en bas du message, les principaux enseignements à s’empresser d’appliquer pour sa prochaine opération de prospection b2b.

Consolider sa marque grace au PPC améliore les taux de conversion

L’agence 360i et Searchignite viennent de publier “Giving Clicks Credit Where They’re Due: What You Need to Know When Allocating Your Search Budget” qui analyse le parcours et le comportement des prospects, du premier clic jusqu’à la conversion et l’achat.

Les taux de conversion les plus élevés sont issus d’un premier et d’un dernier clic sur des mots clés de marque ou d’entreprise. En outre, plus un prospect clique sur une annonce, plus il sera susceptible de convertir.

D’autres résultats confirment des études antérieures : les clics sur des requêtes brandées sont liées à des perspectives d’achat tandis que les recherches sur des requêtes longues à multiple mots clés produisent les meilleures conversions.

360i propose six recommandations pour optimiser ses campagnes à la vue de ces différents constats :

Le B2B adopte définitivement Internet pour son développement commercial

Un article de eMarketer promet de réjouissantes perspectives pour le marché du marketing online B2B. BtoB Magazine et Forrester annoncent une augmentation de 72% des investissements dans ce domaine en 2006, pendant que le Economist Intelligence Unit promet une hausse de 88% des investissements publicitaires Internet dans les deux ans à venir.

Plus intéressant, ce phénomène va toucher très vite les pays européens leaders, Royaume-Uni en tête puis que d’après l’IAB UK 40% des marketers B2B anglais utilisent déjà Internet et que 63% d’entre eux vont investir davantage cette année. L’objectif prioritaire d’une démarche online est de générer des leads et dans une moindre mesure de travailler sur la marque. Search marketing et optimisation de l’offre en ligne sont les deux tactiques prioritaires pour la conquête client en terme d’efficacité perçue.

Les investissements en search marketing devrait progresser de 41% en 2006

D’après Piper Jaffray, l’industrie des liens sponsorisés va bien, merci. On attend plus de 14 milliards de $ d’investissement cette année, après les 10 Md$ réalisés en 2005. Et ce n’est rien comparé aux 5 ans à venir : le secteur devrait soutenir une croissance moyenne annuelle de 37% pour atteindre 33 Md$ en 2010 !

Mais il n’y aura qu’un seul véritable gagnant : Google évidemment. Le moteur devrait voir ses revenus nets croître de 58% en 2006 sur la base de ses 64% de part de marché publicitaire de l’année dernière... Qu’est-ce qui motive de telles projections ? Sans conteste l’évolution inéluctable du comportement des internautes qui désormais consomment du contenu online de manière industrielle et banalisée au détriment des media traditionnels.

Marketing de la performance et génération de leads deviennent une discipline à part entière

La publication d'une étude sur les programmes de pay-for-performance B2B et la création d'une association de professionnels de la génération de leads au même moment aux Etats-Unis montrent que cette tendance de fond du marketing en ligne devient un segment de marché. Le point sur InfoCommerce et son étude "Online Buying Guides: Making Sense of What’s Happening Now" et la Online Lead Generation Association newyorkaise.

Le PPC confirme sa domination

Une étude récente de MarketingSherpa fait le point sur l'évolution des usages du Search chez les marketers US.

Principal constat : le pay per click a plus que jamais les faveurs d'un investissement soutenu, confirmé par les dernières projections de JupiterResearch avec 7,5 milliards de $ en 2010. Mieux : l'indice de satisfaction est lui aussi en hausse constante puisqu'on passe de 34% de professionnels qui qualifiaient leurs résultats de "très bons" en 2004 à 43% de "très efficaces" aujourd'hui.

La publicité en ligne influencerait les comportements de recherche

Yahoo et l'entreprise de services financiers Harrisdirect viennent de réaliser une étude qui montre qu'une exposition à des publicités en ligne provoque une augmentation sensible des recherches liées à l'annonceur.

L'étude a été effectué sur un panel de 2 millions d'utilisateurs de Yahoo ! dont la moitié a été exposé à des annonces d'Harridirect pendant 3 semaines. Ces internautes ont alors effectué 61% de recherches en plus liées à des services financiers. Ils ont aussi cliqué à +249% sur les liens sponsorisés Harris. Et plus globalement, +139% de clics sur les liens directs vers le site, à la fois en listing organiques et sponsorisés.

L'étude ne s'est en revanche pas penchée sur les taux de conversions du groupe exposé aux annonces.

Les responsables se gardent pourtant de tout triomphalisme, et surtout de toute extrapolation vers d'autres secteurs ou marques. Néanmoins, le mouvement est lancé : la combinaison search et annonces est proposée par MSN via son service AdCenter qui permet aux marketers de gérer campagnes de search et de publicités à partir d'une plate-forme unique. Google n'est évidemment pas loin avec ses annonces statiques ou animées selon 5 formats prochainement disponibles

Nouvelles prévisions sur le marché du search US

eMarketer vient de livrer ses dernières prévisions concernant le marché US de la publicité online pour les 5 années à venir.
L'occasion de refaire quelques extrapolations spécifiques sur la croissance du search marketing. D'abord, eMarketer en prédit une augmentation de 40 % pour 2005 à 5,4 Md$. En 2004, la part du search dans l'investissement global online s'établit à 44%. Avec 12,9 Md$ au total en 2005, on retombe donc à peu près sur nos pieds.

Dans le pire des cas, considérons que cette proportion reste constante; on obtient donc les projections suivantes :

	Online Ad (Md$)	Search (Md$)
2005	12,9	5,6
2006	15,6	6,8
2007	17,8	7,8
2008	20,2	8,9
2009	22,3	9,8

Cette quote part du search a peu de chances d'augmenter significativement. La généralisation du haut-débit va transformer de plus en plus les formats de publicité actuels en plate-formes interactives à part entière qui stabiliseront les investissements entre brand building et génération de leads.

Le e-commerce confirme sa bonne santé

[brève] Le baromètre de l'ACSEL vient de rendre ses conclusions pour le premier trimestre 2005 : une progression de 54,8% du chiffre d'affaires de son panel. Mieux, les projections pour l'année en cours annoncent pour l'ensemble du e-commerce environ 10 milliards d'euros de transactions.

Concernant l'indicateur des TPE-PME, La plate-forme a enregistré une progression de 218% du nombre de transactions et de 187% du chiffre d'affaires. Sur un panel constant, la croissance moyenne de leur chiffre d'affaires est de 68%.

Enfin, le baromètre Overture des intentions d'achat affiche lui aussi de bonnes nouvelles : + 78% d'intentions entre les premiers trimestres 2004 et 2005. Les moteurs deviennent définitivement un carrefour incontournable pour trouver produits et services.