Prospects 2.0 : Marketing B to B, lead generation & lead management

Top 5 B2B Articles : Persuasion, Stratégie Marketing, Lead Generation, Circuit de décision, Lead Scoring

Une sélection des meilleurs articles B to B parus en semaine 41 :

-Comment limiter la perception du risque chez vos prospects
-Etude de cas : Salesforce.com
-Etude de cas : TotalMobile
-Comprendre les nouveaux comportements d'achat B to B
-Les fondamentaux du Lead Scoring

Content Marketing B2B : l’ultime secret des strategies commerciales qui gagnent

L’étude B2B Content Marketing: 2010 Benchmarks, Budgets and Trends par MarketingProfs et Junta42 est une avancée majeure en terme de connaissance des enjeux et des bonnes pratiques dans les stratégies de contenu B to B.

Que nous dit cette étude ? Que les responsables marketing qui gagnent ont évolué du statut classique de promoteur à celui d’éditeur. Mais surtout qu’il faut d’urgence reconsidérer à la hausse l’importance et le rôle des contenus tant en terme de résultats sur les ventes que d’investissements nécessaires pour être efficace.

Comment augmenter de +391% votre taux de transformation clients ?

Lorsqu’on appelle un prospect moins d’une minute après sa conversion online, on augmente de +391% en moyenne le taux de transformation client. Tel est l’un des résultats d’une étude édifiante réalisée par Leads360, une entreprise spécialisée dans les applications de lead management.
L’étude porte ici sur des achats B to C relativement complexes donc avec des cycles de vente plus longs que pour les achats d’impulsion : prêts hypothécaires, rachats ou regroupements de crédits, assurances, recrutement d’étudiants pour les universités…  Il y a donc des similitudes avec le B to B et quelques bénéfices à en tirer.

Les auteurs en concluent que même si le prospect effectue une mise en concurrence, sa fidélité sera plus grande envers le fournisseur qui l’aura appelé le premier. La vitesse de réaction et de traitement du contact devient donc un facteur-clé de succès commercial et n’est pas sans conséquence sur les scénarios d’automatisation des conversations.

Comment pouvons-nous expliquer ce phénomène ? Examinons quelques hypothèses  en explorant certains mécanismes de psychologie cognitive et sociale.

Osez la P.N.L. pour mieux cibler vos prospects BtoB en ligne

A quoi sert Internet pour les professionnels BtoB ? Après avoir organisé leurs prochaines vacances et consulté les comparatifs des derniers smartphones pendant leur pause-déjeuner, ils attribuent au Web deux fonctions majeures : outil de communication et base de connaissance universelle.  L’échange interpersonnel obéit ici aux mêmes règles que dans la vie réelle, qu’il soit dématérialisé ou non. Et une recherche dans un moteur n’est qu’un simple monologue qui utilise le langage naturel et intègre les mécanismes comportementaux de son émetteur.

La Programmation Neuro-Linguistique (P.N.L.) est un ensemble de techniques ayant pour vocation de rendre plus efficace la communication entre individus et d’améliorer sa propre capacité d’adaptation. Peut-elle nous aider à optimiser la relation commerciale avec le prospect et l’orienter vers la bonne décision ?

Entreprises B to B : comment mieux prospecter sur Internet ?

Vecteur Plus vient de publier une enquête sur les usages et comportements online des professionnels dans l'entreprise, et nous pouvons en tirer quelques précieux enseignements pour courtiser plus efficacement nos chers prospects visiteurs.
Qu'est-ce qu'on y apprend ? Qu'il faut totalement orienter sa démarche en ligne autour de l'objectif prioritaire de l'internaute B to B : trouver l'info pertinente qui s'intégrera au bon moment dans le processus de résolution de sa problématique. Et bien d'autre chose encore...

La première enquête européenne sur la performance commerciale

La société Commercial performance Improvement (CPI) spécialiste en optimisation des organisations commerciales lance la première étude consacrée à la performance marketing des entreprises. Les meilleures pratiques pour la France, la Belgique et les Pays-Bas seront disponibles dès le mois de septembre et on y trouvera notamment de précieuses informations sur l’utilisation des nouveaux medias dans les stratégies de conquête, emailing et publicité en ligne, et leurs contributions aux résultats commerciaux. A terme, c’est toute l’Europe qui sera couverte avec un objectif de 70 000 directeurs et dirigeants interviewés.

Pour les contributeurs au questionnaire en ligne, un résumé des principales conclusions leur sera envoyé gratuitement.

La dernière étude Silverpop révèle quelques surprises en emailing b2b

Silverpop vient de publier sa dernière étude sur les paramètres ergonomiques qui augmentent les taux de conversion en emailing. Comme souvent, les résultats bousculent quelques principes intouchables. L’analyse a porté sur 612 campagnes d’emails envoyés par 430 entreprises. Du haut en bas du message, les principaux enseignements à s’empresser d’appliquer pour sa prochaine opération de prospection b2b.

Consolider sa marque grace au PPC améliore les taux de conversion

L’agence 360i et Searchignite viennent de publier “Giving Clicks Credit Where They’re Due: What You Need to Know When Allocating Your Search Budget” qui analyse le parcours et le comportement des prospects, du premier clic jusqu’à la conversion et l’achat.

Les taux de conversion les plus élevés sont issus d’un premier et d’un dernier clic sur des mots clés de marque ou d’entreprise. En outre, plus un prospect clique sur une annonce, plus il sera susceptible de convertir.

D’autres résultats confirment des études antérieures : les clics sur des requêtes brandées sont liées à des perspectives d’achat tandis que les recherches sur des requêtes longues à multiple mots clés produisent les meilleures conversions.

360i propose six recommandations pour optimiser ses campagnes à la vue de ces différents constats :

Le B2B adopte définitivement Internet pour son développement commercial

Un article de eMarketer promet de réjouissantes perspectives pour le marché du marketing online B2B. BtoB Magazine et Forrester annoncent une augmentation de 72% des investissements dans ce domaine en 2006, pendant que le Economist Intelligence Unit promet une hausse de 88% des investissements publicitaires Internet dans les deux ans à venir.

Plus intéressant, ce phénomène va toucher très vite les pays européens leaders, Royaume-Uni en tête puis que d’après l’IAB UK 40% des marketers B2B anglais utilisent déjà Internet et que 63% d’entre eux vont investir davantage cette année. L’objectif prioritaire d’une démarche online est de générer des leads et dans une moindre mesure de travailler sur la marque. Search marketing et optimisation de l’offre en ligne sont les deux tactiques prioritaires pour la conquête client en terme d’efficacité perçue.

Les investissements en search marketing devrait progresser de 41% en 2006

D’après Piper Jaffray, l’industrie des liens sponsorisés va bien, merci. On attend plus de 14 milliards de $ d’investissement cette année, après les 10 Md$ réalisés en 2005. Et ce n’est rien comparé aux 5 ans à venir : le secteur devrait soutenir une croissance moyenne annuelle de 37% pour atteindre 33 Md$ en 2010 !

Mais il n’y aura qu’un seul véritable gagnant : Google évidemment. Le moteur devrait voir ses revenus nets croître de 58% en 2006 sur la base de ses 64% de part de marché publicitaire de l’année dernière... Qu’est-ce qui motive de telles projections ? Sans conteste l’évolution inéluctable du comportement des internautes qui désormais consomment du contenu online de manière industrielle et banalisée au détriment des media traditionnels.