Prospects 2.0

Les 10 règles pour édifier votre crédibilité commerciale sur le Web (2/2)

Suite de l'article précédent :
Edifier sa crédibilité commerciale, règles 4 à 10

4- montrer des collaborateurs honnêtes et dignes de confiance

Une réputation professionnelle ne suffit hélas pas à démontrer son honnêteté et sa sincérité. Seule solution : il faut humaniser la relation. La précédente règle qui consiste à  créer de la proximité doit aller en fait beaucoup plus loin. En associant votre image à des détails perçus positivement comme vos passions, vos centres d’intérêt et des éléments personnels, il sera plus aisé d’établir un début d’identification entre vous et le prospect ou son entourage proche.

Authentique et naturel, franc et loyal, sincère et sérieux, les prospects doivent sentir que vous avez de l’empathie pour eux et que vous avez peut-être quelque chose en commun à partager.

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Les 10 règles pour édifier votre crédibilité commerciale sur le Web (1/2)

Stanford, California, ne se contente pas d’être la meilleure université du monde avec les 17 Prix Nobel de son corps enseignant, ses 160 000 anciens élèves et les 25 000 arbres de son campus, elle s’intéresse aussi de très près aux tribulations des internautes et à l’influence du Réseau sur nos attitudes.

Captologie : étude des systèmes informatiques sous l’angle de leur capacité d’influence sur le comportement humain. Le Stanford Persuasive Technology Lab est dédié à la mise en équation des paramètres qui produisent des changements dans nos croyances et nos actes quotidiens, du site Web au téléphone mobile en passant par le jeu video. A l’image des leaders d’opinions ou du premier gourou venu, ces technologies sont considérées comme des agents «positifs» d’évolution comportementale. Reste à savoir ce que recouvre précisément l’épithète en question…

Parmi les déclinaisons de ces recherches, on trouve un département consacré à la crédibilité Internet ou comment évaluer ce qui légitime un discours commercial promu en ligne.

Jamais à court d’efficacité, les chercheurs ont tôt fait d’éditer le vade-mecum du camelot virtuel à l’antienne du «ayez confiance…» sous forme d’une nouvelle table de la loi de la persuasion : 10 guidelines for enhancing online credibility

Belle occasion de passer en revue les facteurs qui transmutent le «trafic» cher aux référenceurs en leads beaucoup plus rémunérateurs…

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Consolider sa marque grace au PPC améliore les taux de conversion

L’agence 360i et Searchignite viennent de publier “Giving Clicks Credit Where They’re Due: What You Need to Know When Allocating Your Search Budget” qui analyse le parcours et le comportement des prospects, du premier clic jusqu’à la conversion et l’achat.

Les taux de conversion les plus élevés sont issus d’un premier et d’un dernier clic sur des mots clés de marque ou d’entreprise. En outre, plus un prospect clique sur une annonce, plus il sera susceptible de convertir.

D’autres résultats confirment des études antérieures : les clics sur des requêtes brandées sont liées à des perspectives d’achat tandis que les recherches sur des requêtes longues à multiple mots clés produisent les meilleures conversions.

360i propose six recommandations pour optimiser ses campagnes à la vue de ces différents constats :

Augmenter le nombre de leads en optimisant accroches et contenu (1/2)

Les résultats de différents tests réalisés par Omniture pour optimiser ses dispositifs de génération de leads bousculent quelques idées reçues en matière d’ergonomie et d’accroches commerciales.

Le spécialiste de l’analyse et de l’optimisation b2b en ligne a fait ses comptes sur les leads générés par l’inscription à un webinar et sur le téléchargement de livres blancs en comparant plusieurs approches créatives sur les annonces publicitaires, pages d’atterrissages et formulaires.

Faire mûrir ses prospects : 80% des leads sont des clients potentiels à long terme

Dans la prestation de services b2b, moins de 20% des contacts commerciaux générés spontanément sont réellement prêts à acheter ou à accepter un rendez-vous immédiat avec un commercial. Avec un corollaire évident : les leads de moyen ou long terme, c’est-à-dire futures opportunités dans les 3 à 18 mois, représentent 80% des ventes potentielles.
Gérer une relation prospect efficace au fil des étapes du cycle d’achat pour convertir un simple contact en lead qualifié, puis un lead qualifié en client est aussi stratégique que la promotion de son offre. Les prospects ne naissent pas égaux : ils expriment leur demande à des degrés différents d’évolution de leur besoin commercial. Il devient donc nécessaire de bâtir un programme d’éducation pour faire rentrer les bonnets d’âne dans le rang...

Formulaires : comment lever les contraintes du prospect pour le transformer en contact commercial ?

La corvée du formulaire est le frein majeur à la transformation d'un visiteur en contact qualifié. Au delà des peurs liées à la protection des données personnelles, remplir un questionnaire constitue une rupture franche dans l'exploration et l'appropriation d'une offre en ligne qui réclame pour être efficace une fluidité parfaite dans la navigation et le libre-arbitre de l'utilisateur. Pourtant, c'est aussi le moyen de filtrer les prospects par leur degré de motivation. Que faire pour inciter les prospects à l'action ?

Le webinar, arme fatale des conversions qualifiées

Dans l'arsenal des incentives pour solliciter une conversion très qualifiée, le webinar est sans conteste une arme des plus performantes. Evidemment, la performance a un coût : celui-ci s'aditionne surtout en temps de développement et de mise en oeuvre pour une moyenne au lead comprise entre 20 et 25 €. Pas mal, non ?