Scott Brinker, Président de Ion Interactive, est certainement l’un des meilleurs spécialistes mondiaux de l’art de la conversion. Et il a aussi l’esprit de synthèse. Sa dernière œuvre illustre l’écosystème complet d’une « heuristique du post-clic marketing », soit l’ensemble des processus, biais cognitifs et boucles d’optimisation destinés à provoquer l’engagement des cibles online.
Le Post-Click Marketing, c’est l’aptitude de concevoir les trajectoires efficaces qui conduisent l’internaute du premier clic à la conversion. C’est-à-dire la transposition online du savoir-faire d’un commercial en entretien de vente qui mène son interlocuteur d’étapes en étapes : phase de découverte, qualification des besoins, construction de la solution, traitement des objections et négociation jusqu’à l’accord de principe.
Seuls les résultats comptent : peu importe l’audience ou le trafic. Le véritable enjeu, c’est la capacité à transformer un visitorat restreint parce que qualitatif et engagé en autant d’opportunités d’affaires.
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Il en est des révolutions comme des bonnes intentions : elles ne durent que le temps de régénérer sous un autre nom l’absolutisme ou les travers qu’elles prétendaient combattre.
D’une tyrannie l’autre, le despote suspend son trône sur les trois piliers du pouvoir : la puissance, l’argent et la courtisanerie.
Du Versailles de Louis XIV chroniqué par Saint Simon au Fontainebleau de Napoléon III méprisé par Victor Hugo, les mêmes causes produisent les mêmes effets : contrôler les récalcitrants par la sujétion aux prébendes et aux honneurs.
Aujourd’hui, dans une économie insensée et radicale, le Roi Client règne en maître sur son fournisseur, vilaine soubrette condamnée à toutes les contorsions pour survivre. Dans l’art consommé de la servilité, le courtisan B2B doit avoir la séduction comme moyen et l’intérêt pour fin.
Préparons nos suppliques, faisons-nous remarquer, soyons assidu, respectons l’étiquette et plions-nous au protocole, transformons la compétence en cuistrerie et nos propositions de valeur en préciosités, le tout dans un parfait esprit de conservation…
Car le Monarque a désormais le pouvoir absolu. En appui de ses prérogatives habituelles, les moyens et l’autorité, il s’est emparé de la dernière arme qu’on pouvait encore lui opposer : l’accès universel à la connaissance.
Dans le monde plat de l’information et sa résultante, la transparence, le professionnel s’éduque dorénavant lui-même tout au long d’un parcours d’achat chaque jour plus complexe dont il maîtrise l’accès et le calendrier.
Mais comment ne pas rester aux portes de l’entreprise et optimiser sa réussite commerciale en 2011 ?
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