De quoi ont besoin les professionnels du B to B qui doivent réussir un projet d’achat ? Ils veulent accéder facilement et rapidement à l’information à valeur ajoutée qui les aidera à prendre la meilleure décision. Cette « bonne » décision est le compromis entre la résolution du problème de l’entreprise au meilleur coût et la prise de risque personnel la plus basse possible. Le concept de Fluency ou la capacité à transmettre et faire comprendre sans effort une information est une clé décisive pour mener au succès une stratégie de persuasion commerciale.
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Une sélection des meilleurs articles B to B parus en semaine 41 :
-Comment limiter la perception du risque chez vos prospects
-Etude de cas : Salesforce.com
-Etude de cas : TotalMobile
-Comprendre les nouveaux comportements d'achat B to B
-Les fondamentaux du Lead Scoring
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L’utilisation de solutions élaborées de CRM pour optimiser la relation prospects et clients est un atout évident pour le développement commercial.
Mais sont-elles toujours adaptées à la réalité de l’entreprise ? Peut-on croire que la technologie va se substituer à une organisation défaillante ou complexe, à des individus soucieux de limiter leur risque à leur seuil d’incompétence ou à des modèles de développement fondés sur des habitudes ou des croyances ? Les injonctions marketing peuvent-elles toujours triompher de la réactance naturelle des individus ? Bien sûr que non.
Le faible taux d’adoption des solutions IT à vocation commerciale est probablement l’une des illustrations d’un salutaire retour au réel. Et pour justifier tout en essayant de convaincre du bien-fondé de la démarche, la dialectique de certains acteurs peut laisser perplexe...
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Twitter fut assurément inventé pour deux usages : distribuer un fil d’informations et permettre à moult professionnels de la communication, de l’interactif et de l’IT de développer leur pensée stratégique en 140 caractères sans craindre le vide conceptuel.
L’agrément d’un verbe concis à défaut d’être rare n’est pas ici la moindre de ses vertus…
Mais qu’on ne s’y trompe pas : ce simplisme apparent produit plus de perplexité que d’illuminations lorsqu’il s’agit d’intégrer Twitter dans un dispositif de génération de leads B to B.
A quels stades du cycle d’achat peut-il influencer le prospect ? Comment l’intégrer dans le cycle de vente et avec quelles bonnes pratiques ?
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