Prospects 2.0 : Marketing B to B, lead generation & lead management

Content Marketing B2B : l’ultime secret des strategies commerciales qui gagnent

L’étude B2B Content Marketing: 2010 Benchmarks, Budgets and Trends par MarketingProfs et Junta42 est une avancée majeure en terme de connaissance des enjeux et des bonnes pratiques dans les stratégies de contenu B to B.

Que nous dit cette étude ? Que les responsables marketing qui gagnent ont évolué du statut classique de promoteur à celui d’éditeur. Mais surtout qu’il faut d’urgence reconsidérer à la hausse l’importance et le rôle des contenus tant en terme de résultats sur les ventes que d’investissements nécessaires pour être efficace.

Effet Barnum : le pouvoir de l’horoscope pour influencer les décideurs B to B

Quel est le point commun entre Madame Figaro, Elle, Le Parisien, Europe 1 en France, le Daily Telegraph, la BBC en Angleterre ou le Washington Post aux Etats-Unis ? Tous ces médias nous embarquent périodiquement pour une odyssée astrale dans les circonvolutions de notre inconscient avec tous les augures nécessaires pour décider de notre humeur ou de notre personnalité du jour.
Nos oracles payés à la pige rédigent leurs horoscopes comme autant d’injonctions à être enfin soi-même ou surtout quelqu’un d’autre et le genre humain se les arrachent. L’usinage des destins jetables et des croyances mutualisées est un produit universel, intemporel et qui transcende tous les segments de marché…
On aurait tort de juger que seuls les esprits crédules ou limités tomberaient dans le panneau : les individus cultivés et intelligents sont en fait les meilleures victimes consentantes de cette manipulation !

Comment des affirmations vagues, clichés et autres lieux communs peuvent-ils être considérés comme des révélations pertinentes sur son propre comportement ou son avenir personnel ?
L’horoscope parle du Soi, c’est-à-dire du centre d’intérêt majeur d’homo sapiens. Et le principal biais cognitif à l’œuvre ici est l’effet Barnum, du nom d’un célèbre homme de cirque américain qui se targuait d’offrir à chaque spectateur un petit quelque chose qui lui conviendrait parfaitement.

Comment utiliser cette erreur d’interprétation pour optimiser l’impact persuasif de vos contenus B to B et générer davantage de leads ?

Etude de cas B to B : les techniques de manipulation pour qualifier les leads online

Un taux de conversion moyen de 12% sur le cœur de cible, un taux d’auto-qualification des projets d’affaires de 45% pour un coût au lead moyen de 4€ HT, tels sont les principaux résultats du dispositif de génération de leads online d’un client iProspects fondé sur les principes de la théorie de l’engagement.
Comment parvenir à manipuler un individu pour qu’il ait le sentiment de faire librement ce qu’on lui demande ? En d’autre terme, comment obtenir un état de soumission librement consentie ?
La théorie de l’engagement (Kiesler, The Psychology of Commitment, 1971) postule que ce sont les actes qui engagent et qui font évoluer après coup les attitudes par un effet de consolidation ou de rationalisation. Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois (1987, 1998, 2002) ont, parmi d’autres, particulièrement développé les techniques de manipulation issues de ce processus ; deux d’entre elles ont été utilisées pour notre dispositif de génération de leads.
Notre client, un leader français en bases de données B to B, nous a confié deux objectifs : générer un minimum de 1 000 pré-leads par an destinés à sa force de vente et surtout augmenter leur degré de qualification online pour optimiser la préparation de la démarche commerciale et, comme résultante, améliorer les taux de transformation.

Quelles ont été les techniques employées et quels enseignements peut-on tirer des résultats ?

Pourquoi les medias sociaux influencent-ils la décision d’achat B to B ?

Depuis une vingtaine d’années, les psychologues sociaux ont élaboré deux grandes théories de la persuasion pour expliquer les changements d’attitude et de jugement après exposition à un message persuasif : le modèle de probabilité d’élaboration (Elaboration Likelihood Model, Petty & Cacioppo) et le modèle de traitement heuristique et systématique (Heuristic Systematic Model, Chaiken & Eagly).
Ces théories décryptent les modes de traitement de l’information en fonction des motivations et capacités intellectuelles d’un individu. Mais l’être humain est faillible : quelque soit la tâche cognitive à accomplir, il la réalisera presque toujours au prix du moindre effort, le plus rapidement possible et en limitant au maximum sa prise de risque.
Le professionnel avisé du marketing peut évidemment en tirer profit dans sa stratégie de génération de leads et sa transformation client.
Quels sont les mécanismes à la base des modifications et erreurs courantes de jugement ? Et pourquoi les médias sociaux sont-ils particulièrement adaptés à une stratégie de persuasion commerciale B to B ?