Nous le savons bien : la réussite d’un commercial B to B réside dans sa capacité à lever les peurs de son prospect pendant le processus d’achat
L’irruption d’un message publicitaire ou d’une tentative de prise de rendez-vous est un acte anxiogène qui déclenche un état de doute et d’insécurité : c’est le push marketing, aussi dénommé outbound marketing.
Sauf que parfois l’angoisse naturelle de votre interlocuteur relève davantage de l’anxiété généralisée, voire de la phobie pure et simple.
Vous connaissez sûrement, hélas, certains de ces profils irréductibles qui plombent vos ventes et déstabilisent vos certitudes narcissiques.
Le caïnophobe est la pathologie la plus courante : la peur de la nouveauté ou de l’innovation partagée par nombre de décisionnaires intermédiaires, soucieux de préserver leurs acquis et de ne pas participer au prochain plan social.
Son supérieur hiérarchique est souvent victime de cénophobie (effrayé par les idées nouvelles), ce qui lui permet de se distinguer clairement du subalterne opérationnel grâce à cette supériorité intellectuelle.
L’epistemophobe (épouvanté par la connaissance) sévit souvent, quant à lui, à des postes de directions. Sûr de ses préjugés et de ses croyances, il ne vacille jamais face à l’expert, inutile et toujours trop cher.
On trouvera évidemment une forte proportion d’extraphobes (terrifiés par les suppléments) chez les acheteurs. Mais ce n’est qu’une déviance professionnelle chronique aisément atténuable en prescrivant un rabais sur ordonnance.
Enfin, la phase phobique terminale est dignement représentée par le pantophobe (terrorisé par absolument tout) que l’on diagnostique parfois chez les patients travaillant dans les grands groupes, ce qui explique le trouble compulsif qui consiste à consulter vaillamment des prestataires indépendants pour confier ensuite systématiquement leur budget aux brontosaures cotés en Bourse. La peur, sans doute aussi, d’obtenir des résultats.
Comme il difficile de faire subir au prospect une séance d’hypnose ericksonienne ou de lui faire absorber une bonne dose de bêtabloquants ou de benzodiazépines lors de la première consultation, le commercial doit trouver d’autres moyens pour vaincre les aversions morbides qu’il ne manquera pas d’inspirer à son interlocuteur.
Le remède miracle ? L’association de l’inbound (pull marketing ou marketing entrant) avec l’outbound marketing (push marketing), dans cet ordre chronologique.
