A quoi sert Internet pour les professionnels BtoB ? Après avoir organisé leurs prochaines vacances et consulté les comparatifs des derniers smartphones pendant leur pause-déjeuner, ils attribuent au Web deux fonctions majeures : outil de communication et base de connaissance universelle. L’échange interpersonnel obéit ici aux mêmes règles que dans la vie réelle, qu’il soit dématérialisé ou non. Et une recherche dans un moteur n’est qu’un simple monologue qui utilise le langage naturel et intègre les mécanismes comportementaux de son émetteur.
La Programmation Neuro-Linguistique (P.N.L.) est un ensemble de techniques ayant pour vocation de rendre plus efficace la communication entre individus et d’améliorer sa propre capacité d’adaptation. Peut-elle nous aider à optimiser la relation commerciale avec le prospect et l’orienter vers la bonne décision ?
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Qu’est-ce qu’un prospect ? D’abord un être humain dont les principes cognitifs et comportementaux sont figés depuis le Paléolithique dans le cerveau des chasseurs-cueilleurs décimés par la sélection naturelle.
Qu’est -ce qu’un prospect B to B ? Un individu au sein d’une entreprise dont les principes d’organisation sociale sont fixés depuis le Néolithique avec l’industrie du silex et les premières spécialisations techniques, la massue du chef de tribu imprimant la cadence.
Depuis, rien n’a changé.
Tout ceci est terriblement archaïque. Pourtant, c’est l’environnement dans lequel vous évoluez. Vous devez convaincre un chasseur-cueilleur d’acheter un nouveau savoir-faire ou un produit qui lui apportera un bénéfice au service d’une communauté beaucoup plus en avance que lui. Le choc des civilisations est inévitable et dévastateur. Mais sur quel bouton appuyer pour manipuler un décideur ?
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