Les cycles de décision d’achat BtoB n’ont jamais été aussi longs en impliquant toujours plus d’intervenants dans le processus. Car la peur de l’échec n’a jamais été aussi forte : allonger les délais, c’est reporter le risque dans le temps ; multiplier les avis et les contrôles, c’est diluer les responsabilités.
Pour être efficace dans une stratégie de conquête, il est donc nécessaire d’identifier et de cibler les principaux acteurs impliqués dans l’achat. Qui sont-ils ? Quel est leur rôle ? Quel est leur pouvoir d’influence ou de décision ? Comment s’adapter à leurs motivations ?
Lire la suite "Ciblez tous les acteurs du circuit de décision BtoB pour augmenter votre taux de transformation" »
Pour mesurer les résultats de votre stratégie de génération de leads BtoB, votre indicateur principal est généralement le taux de conversion : le ratio entre le nombre de contacts commerciaux et le nombre total de visiteurs sur le site. Mais est-il réellement pertinent pour évaluer votre performance ?
D’abord, il dépend du type de conversion que vous mesurez : l’action réalisée par vos prospects s’inscrit à un moment précis du cycle d’achat qui va révéler un degré de maturité et donc de proximité vis-à-vis de la décision. Le type d’acteur identifié par les données personnelles et le contenu consommé en ligne nous aideront également à pondérer sa valeur.
Mais il ne nous dit rien sur la capacité du site à créer un véritable engagement de la part du prospect, c’est-à-dire prendre au moins deux décisions intermédiaires : s’engager d’abord dans l’analyse de la proposition puis la légitimer dans un second temps pour déclencher une première mise en relation.
Quels sont les indicateurs qui vous aideront à évaluer cet engagement ?
Lire la suite "Indicateurs de performance BtoB : identifiez le taux d’engagement de vos prospects" »
Marque BtoC contre marque BtoB
On connaît évidemment l’importance de la marque en B to C. Mais en BtoB ? Un acheteur professionnel va-t-il libérer ses pulsions obsessionnelles et ses accès maniaques à la seule vue d’une nouvelle gamme de chariots élévateurs scénarisée dans l’Usine Nouvelle ? Une affiche dans un lounge d’aéroport avec un type grisonnant à lunettes peut-il stimuler votre envie de haute performance en livraison express ? Peut-on raisonnablement penser que les milliards d’euros investis dans des campagnes corporate et produits soient dépensés en pure perte ?
La marque BtoB peut contribuer à générer des leads et des ventes à condition de licencier votre dircom et d’exercer de nouvelles techniques de manipulation…
Lire la suite "Branding BtoB : pourquoi vous allez dans le mur (du BtoC) - 2/3" »
