L’art du témoignage clients pour amplifier son impact commercial

Comment bénéficier au mieux du pouvoir de prescription d’un client satisfait ? En sollicitant évidemment des témoignages de succès, autant de démonstrations d’un savoir-faire efficace et de preuves de résultats. Hélas, ces dithyrambes sont souvent trop appuyés pour être crédibles ou ne recèlent aucun élément concret pour servir de caution définitive. Et avec une limite infranchissable : votre qualité perçue ne sera jamais supérieure à celle que le retour client voudra bien vous accorder. L’excellent MarketingSherpa propose dans un article sept points clés pour optimiser cet exercice de style à forte valeur ajoutée commerciale.

1 sélectionner des clients représentatifs de l’audience que vous souhaitez cibler

La tentation est grande de ne s’adresser qu’aux clients les plus proches de vous. Mais représentent-ils votre cœur de métier ou les marchés sur lesquels vous souhaitez vous développer ? Les témoignages réduisent malgré vous votre périmètre d’action : le risque est grand de s’enfermer dans une catégorie et de voir se détourner des prospects qui ne se reconnaissent pas dans le descriptif de vos clients.

2 Publier les témoignages réellement pro-actifs

Vous êtes dans une logique de persuasion et de crédibilité : l’image que vous transmettez est donc un critère discriminant. Or, en toute logique, les grands comptes ou les enseignes à forte notoriété contribuent par capillarité à valoriser votre entreprise. Mais est-ce les témoignages les plus probants ? Mieux vaut solliciter des clients plus discrets ou modestes mais qui diffusent un message enthousiaste et réellement vendeur.

3 Solliciter le décisionnaire final de vos prestations

Internet ne s’affranchit pas de la nature humaine : on est d’autant plus convaincu par un message qu’il provient d’un homologue. Il est donc préférable de solliciter le hiérarchique de votre utilisateur final pour mieux cibler le décisionnaire de votre offre.

4 Demander aux clients de s’attacher aux faits plutôt que d’exprimer uniquement leur satisfaction

Un torrent d’éloges forcément suspect est clairement contre-productif. Le témoignage doit résonner et s’inscrire dans la réalité : quels problèmes ont été résolus ? Quels objectifs ont été atteints ? Comment ? Le tout grâce aux compétences et l’expérience du prestataire.

5 Mettre en adéquation le témoignage avec le positionnement de l’entreprise

Un témoignage percutant relaie idéalement votre positionnement marketing : valeur ajoutée des services et des produits, différenciation concurrentielle, bénéfices clients… L’impact sera démultiplié si vous parvenez à transformer vos clients en chambre d’écho de vos messages commerciaux.

6 Multiplier les points d’accès et contextualiser les témoignages en fonction des objectifs et des cibles

Les témoignages feront partie intégrante de vos argumentaires : signatures d’email, campagnes emailing, documents print de communication, tous vos supports sont mobilisables pour exploiter au mieux leur pouvoir de prescription.
Ce sont également d’excellents stimulants pour l’action dans une logique de génération de leads. En fonction du ciblage souhaité, il est pertinent d’associer à un formulaire le témoignage contextuel du produit ou du service promu.

7 Optimiser la démarche en l’associant aux enquêtes de satisfaction

Si vous réalisez périodiquement des études de satisfaction, c’est l’occasion de détecter des candidats potentiels et de récolter de nouvelles informations qui pourront faire évoluer et améliorer les témoignages existants.

Voilà, j’ajouterais volontiers un huitième point : agir sur tous les mécanismes de la relation humaine.
La crédibilité, c’est avant tout une affaire de ressenti, bien loin en réalité des démonstrations indiscutables et rationnelles. Jouer sur la perception et les sens apportent un surcroît d’efficacité pour que la première impression soit la bonne. Les outils Web 2.0 le permettent désormais. Podcast dont la voix du décideur démontre sa réelle implication personnelle et crédite sa démarche ; video où la perte totale d’anonymat ne fait que légitimer définitivement la véracité du propos.

Sans compter l’effet viral qui peut être induit par une indexation dans les principales plates-formes de partages de video…

Comments

[Rédigé par: Patrick Rey]

votre démonstration est intéressante, mais l'utilisation de la vidéo était non prévue !!

nous l'avions mise sur le site du Club des formateurs ITG, à la page http://www.formaconsult.org/temoignages.html

un confrère a cru bon de la reprendre et de la placer stratégiquement entre la présentation de son activité et le
formulaire Contact, sur son site !!! Loin de vos critiques, il donnait à croire que les témoins pouvaient être ses clients !!??
Or, comme indiqué dans le générique :
- ces témoignages sont ceux de clients de consultants-formateurs ITG
- faisant partie du Club des formateurs ITG
- tournés par mon collègue JL Chaumet et post-produit par moi

A défaut d'autorisation de JL Chaumet, je mets les vidéos en mode privé sur DailyMotion.

Ah les dérives du web !! Vous devez être un maître du web, vu votre classement Wikio !! Bravo !!