Marketae : un réseau business 2.0 au service de la prospection

Dans l’univers des outils BtoB destinés à mettre en relation offre et demande, on distingue trois grandes familles : les fournisseurs d’appels d’offres à travers les places de marché, les fournisseurs de devis avec les plates-formes de prestataires et les fournisseurs de mise en relation avec les réseaux sociaux spécialisés. Un nouveau venu bouscule désormais la hiérarchie en proposant une véritable plate-forme de prospection dopée aux technologies 2.0 pour fluidifier et accélérer les échanges : Marketae

On connaît les forces et les faiblesses des services précédemment cités. Les (rares) places de marché qui subsistent doivent impérativement drainer la majorité des acteurs de leur secteur pour présenter un intérêt commercial, ce qui est rarement le cas.
Les services de devis font du déstockage de leads à prix bradés car la qualité n’est pas souvent au rendez-vous…
Quant aux réseaux sociaux, ils relèvent finalement davantage de la base de curriculum vitae et du forum d’échange que de l’aide au développement commercial.

Comment surmonter ces contraintes tout en intégrant les qualités de chacun ? Equation à plusieurs degrés que Christophe Vigliano son créateur tente de résoudre en version beta à l’aide d’une approche plus spécialisée et grâce aux outils que lui procure le Web 2.0.

Basée sur deux types de profils classiques acheteur/vendeur, le système permet de passer d’un statut à l’autre en fonction de vos besoins avec des fonctionnalités spécifiques de sourcing ou au contraire de prospection. Vous disposerez d’une Business Page, la vitrine de votre entreprise au sein de la communauté et d’une palette d’outils de promotion pour en assurer la visibilité.

La nouveauté, c’est qu’ici on est là uniquement pour le business : Marketae fonctionne comme une base de données de prospects avec des fonctions évoluées de communication, de veille, de tagging, de sélection et de filtrage. Demandes de rendez-vous ou d’évaluation d’un client/fournisseur, tracking et système d’alertes, jusqu’à un mini CRM destiné à gérer vos contacts et l’évolution de vos échanges.

People Centric, Business Inside est l’antienne de Marketea qui se veut un générateur d’affinités commerciales. Le facteur-clé de succès étant de reproduire au plus près les mécanismes d’une relation interpersonnelle. Comme au restaurant, le bon service, c’est celui qui ne se remarque pas…

Comments

[Rédigé par: Herschkorn]

Les actions de e-marketing (interne ou externe) font de moins en moins de satisfaits quand à l'attente de résultats de la part des chefs d'entreprises. Il semblerait que "l'industrialisation de la prise d'ordre" ne permette plus d'obtenir un retour sur investissement suffisant.
De nombreuses sociétés utilisent leur site Internet couplé à de vastes campagnes d'e-mailing afin de réunir un nombre suffisant de prospect dans une salle (réunion, séminaire, colloque, débat, témoignage, petit déjeuné, JPO, etc ...).
Un tracking de leurs passages sur le site Internet permet d'alimenter une liste de leads que des "commerciaux" ont en charge de contacter en vue d'obtenir un rendez-vous après qualification du prospect. Fonctionnant sur la loi des grands nombres (+ longue traine), cette approche se substitue de plus en plus à des actions commerciales terrain couteuses et fastidieuses.
J'ai constaté une augmentation en 2007 de ce mode de prospection au détriement de forces commerciales. Les résultats ne sont plus aux rendez-vous et la pénurie alliée à la difficulté de recrutement de commerciaux placent les entreprises en fâcheuses posture.

La prospection 2.0 est un usage d'une approche web en complément d'actions commerciales face à face. Elle permet de minimiser et de filtrer l'approche en optimisant la segmentation suivant les critères de sélection de l'entreprise.
Il est possible d'envisager un modèle à distance complet (PRM) dans la mesure ou les actions sont menées et suivis par des commerciaux sédentaires en charge de commercialiser des produits et services en nécessitant pas des préalables sur site. Le face à face commercial se réalise au téléphone (ou visio) avec des décideurs et répond à des mécanismes de vente factuels. Difficile d'imaginer un technico-commercial ou un télé vendeur (hors B2C) signer tel un vendeur si l'on attends de bons résultats avec un taux de transformation significatif.
En conclusion, itinérant ou à distance, la prospection reste un métier et le 2.0 un outil permettant de gagner un temps précieux, de réduire les distances et les cycles de transformation. C'est un canal à ne pas négliger qu'il faudra rapidement coupler au gsm (campagne sms puis vidéo) afin de ne pas se faire distancer dans un économie de plus en plus numérique.

[Rédigé par: David Caruso]

Comme Herschkorn indique "le tracking": les "Leads" se trouvent déjà sur votre site web. Il faut juste les identifier par leur nom d'entreprise et les qualifier par les pages visitées.
Si on appelle à froid des entreprises qui ont montré leur intérêt par des visites; appeler à froid sera moins froide.