Les 10 règles pour édifier votre crédibilité commerciale sur le Web (1/2)

Stanford, California, ne se contente pas d’être la meilleure université du monde avec les 17 Prix Nobel de son corps enseignant, ses 160 000 anciens élèves et les 25 000 arbres de son campus, elle s’intéresse aussi de très près aux tribulations des internautes et à l’influence du Réseau sur nos attitudes.

Captologie : étude des systèmes informatiques sous l’angle de leur capacité d’influence sur le comportement humain. Le Stanford Persuasive Technology Lab est dédié à la mise en équation des paramètres qui produisent des changements dans nos croyances et nos actes quotidiens, du site Web au téléphone mobile en passant par le jeu video. A l’image des leaders d’opinions ou du premier gourou venu, ces technologies sont considérées comme des agents «positifs» d’évolution comportementale. Reste à savoir ce que recouvre précisément l’épithète en question…

Parmi les déclinaisons de ces recherches, on trouve un département consacré à la crédibilité Internet ou comment évaluer ce qui légitime un discours commercial promu en ligne.

Jamais à court d’efficacité, les chercheurs ont tôt fait d’éditer le vade-mecum du camelot virtuel à l’antienne du «ayez confiance…» sous forme d’une nouvelle table de la loi de la persuasion : 10 guidelines for enhancing online credibility

Belle occasion de passer en revue les facteurs qui transmutent le «trafic» cher aux référenceurs en leads beaucoup plus rémunérateurs…

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1- faciliter la vérification de l’information

Toute affirmation doit être vérifiable : il ne suffit pas d’assener des slogans infatués à chaque page ou d’aligner les superlatifs, il faut prouver. Les chiffres doivent être reliés à leurs sources, les faits confirmés par une tierce partie. Témoignages clients, études, récompenses professionnelles, articles de presse, l’important c’est de démontrer sa bonne foi.

2- montrer qu’il y a une véritable structure derrière le site

L’entreprise doit démontrer sa solidité et sa légitimité sur son marché. Quelques informations de base sont donc indispensables :

Une adresse physique : en y associant un plan, même si vous ne proposez pas de visites, le prospect vous positionne dans une réalité bien concrète. Sans compter que certains professionnels préfèrent correspondre par courrier lors d’un premier échange.

Organismes professionnels : mentionner l’appartenance de l’entreprise à des réseaux professionnels reconnus est un gage de crédibilité. Chambre de Commerce, fédérations, syndicats ou associations professionnelles, il y a toujours un label pour servir de caution. A contrario, il faut proscrire les liens vers des organisations sans rapport direct avec l’activité ou trop peu crédibles pour éviter l’amalgame.

Ecrits professionnels : la rédaction et la publication d’articles liés à son activité dans la presse professionnelle (ou tout support reconnu comme référent dans son domaine) assure une forte reconnaissance. Un blog peut également y contribuer surtout s’il est crédibilisé par de nombreux liens référents et valorisé par des commentaires. En France, la publication d’un livre reste l’arme absolue pour asseoir sa légitimité.

Réactivité : non seulement le téléphone ne doit pas sonner dans le vide, mais il faut être capable de rappeler un prospect dans les deux heures qui suivent un premier message. Les emails doivent eux aussi obtenir une réponse dans la journée. C’est à la fois faire preuve de considération pour le client et démontrer un véritable professionnalisme.

3- mettre en valeur l’expertise de l’entreprise et de ses collaborateurs

Qu’est-ce qui vous différencie vraiment de vos concurrents ? A côté des éléments classiques du Mix, il est nécessaire de mettre en avant ce qui rend l’entreprise réellement unique. Il peut s’agir tout simplement de la qualité des hommes. On fait affaire plus facilement avec quelqu’un qui nous parait familier : les références des collaborateurs-clés, leur biographie, des anecdotes professionnelles bien choisies créeront de la proximité avec le prospect. C’est aussi la manifestation d’une volonté de transparence qui contribuera à installer un climat de confiance.

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